国内消费市场成熟西施佳雅布局高端餐饮渠道

国内消费市场成熟西施佳雅布局高端餐饮渠道

尽管从2018下半年以来，中国葡萄酒的进口量额进入了持续负增长的状态，但在部分消费群体中，葡萄酒消费一直在升级。在市场复苏期，葡萄酒运营者应该如何抓住机会？WBO春糖期间与从业者的一些交谈中，得到了不少启发。

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葡萄酒消费走向成熟，个性化更突出

如今，中国的葡萄酒消费者的饮酒级别已经悄然提升。在进口葡萄酒的爱好者阵营内，起步已是大区级别以上的葡萄酒。部分爱好者则至少是小产区精品酒与中级庄起步。此次糖酒会，WBO在参观某法国大厂的展位时，发现这家曾以餐酒见长的酒厂，已悄然把主推产品全部换成了小产区精品酒。

一名业内人士认为，这种葡萄酒消费的升级还将持续，而未来的升级路线，个性化消费将更突出。

无独有偶，意大利精品酒运营商——歌罗佰宇精品酒业的品牌大使陈俞贝在此次春糖的一场活动上，也提到了类似的观点。

“从过去高净值客户追求‘富’的面子消费，到现在随着中国经济的发展逐渐转变为‘雅’的品味消费，中国葡萄酒消费习惯正在向发达国家靠拢。”陈俞贝说，“随着葡萄酒消费越来越个性化，更多产区的高品质酒款将走入大众视野，作为葡萄酒运营商，不仅要抓住机会，还要积极引领潮流，让更多消费者走入葡萄酒殿堂。”

歌罗佰宇精品酒业是意大利歌罗佰宇集团旗下，一家专注于高端精品葡萄酒中国市场领军企业。歌罗佰宇与意大利高端葡萄酒品牌西施佳雅有着长期稳定的合作关系，是西施佳雅的中国官方进口商。歌罗佰宇还拥有西施佳雅庄主位于撒丁岛的酒庄普尼卡（PUNICA）、百年酒庄花思蝶柯拉兹（Collazzi）、凯利（Coli）、西佩罗阿玛罗尼（Speri）以及安东尼世家（Antinori）等知名葡萄品牌的独家及官方代理权。

歌罗佰宇采购葡萄酒品牌极有针对性，要么是意大利葡萄酒的大品牌精品酒，要么是适合中国消费者口味的意大利酒。

类似于西施佳雅，经销商与消费者的接受度相对较高，正如此次春糖，歌罗佰宇的战略合作伙伴——浙商食品集团有限公司董事长张红伟所述：“西施佳雅作为旧世界意大利葡萄酒的代表作品，在市场上拥有很高的认可度，它可以成为人们美好生活方式的载体，让我们可以更好的通过这款酒去深耕市场。”

同时，歌罗佰宇另一位战略合作伙伴——浙江中圆酒业有限公司董事长谢士云表示：“一些葡萄酒虽然有品牌，但在市场管控方面做得不好，新时代的品牌既要有品牌推广思维，也要有市场管控能力，这点我觉得西施佳雅做得不错。我们在这个充满变化和不确定的市场环境中，一定要选择与大品牌合作，西施佳雅也契合葡萄酒消费升级与新生代崛起的趋势。”

歌罗佰宇代理的另一个品牌柯拉兹则是非常适合中国消费者去深入了解葡萄酒。柯拉兹的葡萄酒口感浓郁、香甜饱满，很适合中国消费者的偏好，其次，柯拉兹是超级托斯卡纳——一个在中国有一定口碑的意大利产区级别。再则，柯拉兹的酒庄是中国人熟知的著名艺术家米开朗基罗设计建造的。拥有这些优势的柯拉兹，很适合作为葡萄酒初入门者深入意大利精品葡萄酒的桥梁。

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精耕细作高端餐饮渠道

正由于拥有如此优质的品牌，浙商食品浙商食品集团有限公司、浙江中圆酒业有限公司两家大商与歌罗佰宇形成了战略合作，并在春糖一场活动上同启战略合作仪式。

在葡萄酒推广与销售上，歌罗佰宇也通过做一系列动作，将目标客群引入意大利精品葡萄酒的殿堂。

值得一提的是，歌罗佰宇选择的葡萄酒品牌贴近消费者的理解，并通过降低认知门槛的方式（如命名等），让消费者易于理解。但在推广过程中，歌罗佰宇并没去过分简化意大利葡萄酒的文化和制度，而是依然注重葡萄酒的风土文化、酿制方法，去提升消费者对葡萄酒的认知。而不是向消费者贩卖快餐葡萄酒文化。

目前，歌罗佰宇主攻即饮渠道。据了解，歌罗佰宇已经与国内多家高端中餐厅与西餐厅建立了合作，包括上海滩、九储堂、虹潮荟、衡山玖弄、玖弄小鲜、东平潮、鹭鹭1985等。歌罗佰宇认为，葡萄酒作为一种佐餐酒，与餐食结合进行推广，是最为行之有效，师出有名的方式。

首先，在西施佳雅等名庄方面，歌罗佰宇会给高端餐厅足够多的配额。并且控制好价格，让客户在餐厅喝到的西施佳雅，和在外面喝到的价格差不多。

“中国的餐饮渠道虽有自带酒水的习惯。但随着市场消费升级，发现近年来更多的消费者愿意直接在餐厅中选择酒水，这个则是我们去突破的机会。当消费者看到酒单，发现餐厅销售的西施佳雅和在非即饮渠道购买的同款产品价格差不多，一定会愿意在餐厅下单。”陈俞贝讲道。

为了达成此目的，歌罗佰宇在餐厅做了一系列推广工作，尝试拉近与消费者的距离，提供包括陈列、价格管控、物料、品鉴会等支持，同样还提供更多适用于餐厅的大瓶装葡萄酒配额，想尽办法让消费者可以接触到餐厅的葡萄酒，并让顾客愿意在餐厅消费。

事实上，高端客户花钱消费高端产品的诉求，除了高品质，无疑还有尊贵感。歌罗佰宇如此悉心的考虑，不仅让消费者自身有尊贵感，也给了消费者宴请的客户以尊贵感。此举无疑可以让产品更有效地在高端餐饮渠道扎根。

歌罗佰宇一直希望通过多元化的场景、专业的葡萄酒知识、更多维度的体验，去改变经销商销售葡萄酒的理念，以及消费者喝酒的理念。但这一切说起来容易，做起来难。未来，歌罗佰宇会上下求索，全力达成目标。

西施佳雅的辉煌荣誉

国际第一酒庄世家成员 Member of PFV
被誉为世界葡萄酒项级组织的“第一酒庄世家组织”（Primum Familiae Vini，简称PFV），是一个由世界顶级葡萄酒庄加入的跨国组织。该组织成立于1992年，仅限受邀酒庄方可加入其中，并需接受极其严格的审评。

目前共有11家世界顶级酒庄家族加入其中，如安提诺里酒庄，木桐罗斯柴尔德酒庄，雨果酒庄，桃乐丝酒庄，维加西西利亚酒庄等。2004年6月，西施佳雅受邀成为PVF一员。 力求卓越是PFV成员酒庄的共同梦想。每个家族都拥有独立酒庄，是所在地区最具声望的葡萄酒生产商，其产品享誉世界。每位成员酒庄可轮流当选为年度总裁，2009/2010年度总裁即出自西施佳雅酒庄。
PVF珍藏版佳酿套装包含每家成员酒庄的一款顶级佳酿，仅用于赠与甄选之国家元首及在国际慈善活动上进行拍卖。1995年10月，西班 牙国王胡安·卡洛斯一世在马德里的萨苏埃拉宫接见了PFV成员，接受了一套珍藏版佳酿作为礼物。1999年5月4日，瑞典国王古斯塔夫十六世在斯德哥尔摩的皇宫接见了PFV成员，一箱PFV珍藏版佳酿被赠予酷爱葡萄酒的国王。迄今为止，PVF仅存12箱佳酿，且不进行任何销售。
荣获马西-世界葡萄酒文明奖 MASI PER LA CIVILTA DEL VINO
马西-世界葡萄酒文明奖是葡萄酒界的一项盛事，由马西基金会举办，奖项将会被授予在全世界范围内为葡萄酒商业及文化发展做出突出贡献的人。该奖项每年一次，迄今已举办了30年，历届得主包括罗斯柴尔德男爵、休.约翰逊、罗伯特蒙大维等业内举足轻重的人物。
2003年，马西奖被授予了西施佳雅的现任庄主尼科洛侯爵，因为其“酿制的西施佳雅几十年如一的品质，不仅代表了意大利的威信和尊严，也引领了超级托斯卡纳葡萄酒的崛起”，这是意大利人首次获此殊荣。
四大名酒之首 Best wine in Italy
在意大利，有四家酒庄常被相提并论，它们的酒品质优异，均入选“世界百大名酒”之列，常被作为意大利顶级酒的代表，刚好读时尾音相同，因此被统称为四大“雅”——西施佳雅，欧纳拉雅，索拉雅和歌雅（Sassicaia,Ornecaia,Solaia,Gaja）。而西施佳雅，被视为四大名酒之首。
世界百大葡萄酒之一 One of TOP 100 WINE
西施佳雅获得奖项无数，也让其理所当然地成为意大利顶级佳酿的代表作。所有权威机构或杂志评选的世界百大葡萄酒，西施佳雅一定赫然在目，如台湾著名葡萄酒作家陈新民先生的《百大佳酿》就有对它的详细介绍（P194）。
而意大利餐饮协会更是将 “20世纪意大利酒王” 授予西施佳雅，以表达其对这款完美佳酿的敬意。
超级托斯卡纳之首 Best super Toscana
托斯卡纳是位于意大利中西部的著名葡萄酒大区，有诸如经典奇扬第等优秀产区，红葡萄品种以桑娇维赛一统天下。后来以西施佳雅为首，引入了赤霞珠、品丽珠等外来葡萄，改进工艺和设备，酿出了一批风格迥异却享誉世界的葡萄酒，仅仅标注“餐酒等级”，价格却能列入意大利葡萄酒最昂贵的行列，颇有王者风范。专家和酒迷们为了表达敬意，将这些酒称为“超级托斯卡纳”。
政府特设法定产区 Bolgheri Sassicaia DOC
意大利葡萄酒分级制度中分为四个等级：日常餐酒 (VDT)、优良地区酒 (IGT)、法定产区酒 (DOC)和保证法定产区酒 (DOCG) 。西施佳雅诞生后，受到无数拥趸追捧，成为顶级佳酿代名词。但是由于西施佳雅采用的葡萄品种不是法定的桑娇维赛，因此只能标注IGT级别。虽然酒庄不在乎，但是却凸显了意大利官方品管分类的僵化和官僚主义，意大利政府只好“拜托”西施佳雅挂上DOC的字样，并于1994年为它特设了一个独一无二的产区：博格利—西施佳雅（Bolgheri Sassicaia），这个法定产区只有一个酒园，只标注于一瓶酒——西施佳雅。
罗伯特帕克满分酒 100 scores by Robert Park
罗伯特·帕克（Robert Parker）是全世界最有权威性和影响力的葡萄酒作家，只要他给过高分的酒，特别是超过90分的，都有着大幅度的增值。
而在意大利，帕克给三款酒打出了满分，其中之一就是1985年的西施佳雅。且看帕克的品酒笔记：“我经常会在盲品中将它误认为1986年的木桐（也是100分）。—— 一款里程碑式的赤霞珠，本世纪最伟大的葡萄酒之一。”
第一瓶进入太空的酒 First wine in the space
2005年5月31日下午两点，在哈萨克斯坦拜科努尔宇航发射中心，宇航员Soyuz携带2000年份的西施佳雅葡萄酒乘坐FOTON M2号进入了太空，这是第一瓶被带入太空的酒。
西施佳雅--宝马MINI Sassicaia & BMW-MINI
宝马MINI COOPER S 系列专门为1985年份12个编号的西施佳雅设计生产了限量特别珍藏版，为了生产这款MINI，宝马几乎用了劳斯莱斯最好的零部件，在其后排也特地安装了可随时品尝西施佳雅的装置。这款MINI每台车均有特别编号，且价格不菲。
西施佳雅FIAT 500限量车 FIAT 500 Sassicaia
位于意大利Monza的Aznom，是一间专门打造顶级奢华产品的设计与制造公司，此次专门为西施佳雅设计制造了一款时尚精致的FIAT 500。在外观方面，车体采用了典雅的双色涂装，并搭配上同色的纤维材质软篷。内装方面也采用与车体颜色相同的双色系搭配，高级真皮材质座椅，搭配上纯手工打造的顶级木质饰板，简约而奢华。这款车将限量生产，比普通版贵7900欧元左右。此外，Aznom也推出了与内装相同花色的西施佳雅奢侈品配件。
环保先驱 Environment protector
西施佳雅的创始者马里奥夫妇是意大利最早关注生态坏境的人，在1958年他们成立了意大利首个野生动物保护湿地——博格利湿地，这个受到国际认可的湿地是水生鸟类的天堂。马里奥还是博格利野生动物保护协会的组织者。马里奥侯爵对马有着极大的热情，与著名饲马人Tesio一起培育了新的马种——Dormello Olgiata，如今已是欧洲著名的赛马品种。