外贸客户突然不回复了什么原因如何破冰
客户的回复对我们来说是最直接的反馈,是我们接下来如何做的方向。这么棘手的问题别再傻不拉叽使用邮件了,获得一手信息还得对话to对话,在没有条件见面的情况打电话是你最好的选择。
我们在外贸工作中经常遇到几种不回复的情况
情况一:
只是把你当作一个免费的咨询台,获得价格概念。
1、找到所有能跟客户沟通上的渠道, 继续跟进。 按重要程度依次是电话, Linkedin(你没看错,这个非常重要) whatsapp, skype, 微信(不要惊讶很多从中国进口的老外有微信), Facebook, twitter。 这些联络方式加了之后,便于长期跟进转化。
2、了解邮件中断的原因,如果是技术参数,价格,产品质量这类自己可以解决的问题, 根据客户要求对症下药。 问题解决之后, 获得订单也是顺理成章的事情。
3、遇到对产品暂时不感兴趣或者没有采购需求的客户。 2-3周保持邮件沟通,不断的发产品的正面信息给他刺激他的购买欲望。 所谓的正面信息,指的是产品的出货和包装图片,最新的测试报告和获得的证书, 其他客户的正面产品反馈(最好是视频评价)。
客户收到了邮件之后没有任何回应,出现这样的情况有以下几种原因:
1、 回复时间太迟,客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件。由于时差的存在,邮件交流有滞后性。你如果只是在上班的时候回复邮件,上班期间追踪信息回复率很低。 甚至对于很多聊得不错的客户,沟通的不及时也会带来订单的流失。
2、你的offer在众多offer之中没有竞争力或者不是客户需要的。这个竞争力体现在专业性, 技术标准, 价格,品质,各方面。 任何一方面缺乏竞争力,在第一次报价的时候就报出最有竞争力的方案,报出你权限范围内的最低价。 Offer的技术规格也需要跟客户的需求匹配起来。
3、不可抗力因素导致采购取消或推迟。比如市场环境突然发生变化,汇率大幅度贬值导致采购取消或推迟, 甚至是采购人突然生病这样的意外情况。这类因素是你没有办法控制的,所以叫不可抗力。出现这样的情况,唯一能做的就是保持沟通,期待情况改变之后再图订单。
4、客户已经有成熟供应商,发发询盘只是了解市场行情跟现有供应商还价。普遍客户发询盘的目的只是了解市场行情, 大概率还是要下单给现有供应商。碰到这样的情况, 要随时保持有效沟通,当客户现有供应商出现问题之后可以作为主要备选供应商上位。
外贸客户开发不回复怎么跟进
很多小伙伴接到靠谱的外贸询盘,查询完客户之后发现是个优质客户,兴致冲冲按照客户的要求报价,信心满满等待着客户的回信。但是,为什么报完价,客户就石沉大海了呢?今天小编就来跟大家聊一聊客户都去哪儿了。
01、为什么会出现“报价死”?
我的原因
1、报价单被屏蔽了?
2、报价单图片、信息是不是不符合买家需求?
3、低价留位或者高价留位,客户认为不符合?
客户原因
1、客户已经离职
2、在等待其他资料,以作比较
3、各方面都ok,但是等着我主动上门降价
4、项目目前没有进展,暂时不需要采购
……
客户不回报价单,有太多太多的可能性了。
02、怎么避免“报价死”?
那么,客户不回复报价单,干等么?当然不是,这个时候就要想办法问他,怎么问呢,直接电话询问么?当然不是,且看联系客户三十六计。
NO.1 看菜下碟
?小编这里着重分析工厂采购商和中间贸易商两种询价不回复的分析。
工厂采购商
不回复理由包括但不限于:
1、采购价格高
2、更换新的供应商,目前的原材料还能保证供应
3、暂时不采购这款产品
对于此类采购商,直接询问他们心中的预期价格,如果方便,可以寄样或者提供相关产品的资质信息,抓住产品的优势展现给客户。
中间贸易商
1、上游客户未给回复,所以无法给我们回复
2、单纯询价,比较价格;
对于此类贸易商,首先报价不能单纯给到价格,可以选择3-4种方案,不同的方案价格有明显差别,详细标注差异,让他们询价完对我们价格感兴趣,记住我们;
当然,如果客户的询盘信息十分详细,但是报价单发过去之后依旧没有结果,那就找到契机联系客户,从价格、品牌等各种优势打动他们交流。
NO2、找准契机
1、报价有效期。
在发给客户的报价单有效期到期之前,最后几天,借着有效期的话题告知客户,虽然2021年以来原材料上涨严重,但是有效期内优惠价格依旧有效,这样既给客户留下了信守承诺的好印象,也能隐形催单。
如果客户依然没有回复,那就在失效后的第二天告知客户,虽然优惠价格失效了,但是如果需要可以联系,我们依旧会提供一个优惠价格,期待进一步合作。
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2、交货期。
2021年以来的海运一直都是外贸人最关注的话题。价格有效期内,我们可以询问客户是否对次超有需求,如果要的比较急,不能及时下单,我们会将其他订单排在前面,影响到既定船期。
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3、新产品/新报价提醒。
新款推荐可以名正言顺给客户发新的报价单。当然,如果因为海运费、原材料上涨等客观因素导致的采购价变化需要重新报价,也可以及时告知客户。
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4、根据客户需求跟进。
例如,客户询盘的是家用取暖器,针对取暖器忘记,可以告知客户是否需要备货,如果有的话及时通知。
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5、买家从众心理。
关注产品售卖区域偏好分布情况,如果客户处在区域需求量大的地方,可以联系客户:您好,最近您所在的地区xxx产品的需求量大,我们发送了类似产品给到您的同行,之前给您发过雷速的产品,如有需求,及时通知。
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6、节日/事件营销。
时长关注买家所在国家/地区的市场情况、节日等信息。例如:中国的小长假/传统节日,可以给买家发送祝福语;买家传统节日或者突然状况,发邮件表示关心等。
很多成功的外贸业务都是从一个报价开始的,报价之后还需要各种方式持续跟踪,多方面了解客户情况,不同客户进行不同的跟进,才能最终成单。
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