石家庄近200家4S店遭强拆汽车经销商遇灭顶之灾

如何把握这些问题？或许是决定未来中国 汽车 产业变革结果的关键因素，为此， 懂车帝推出特别策划栏目“请回答2021”，此篇为系列内容第1期：谁在“杀死”4S店？

从80年代之前的物资公司，80年代中后期的运销处、机电公司，再到如今随处可见的 汽车 4S店，中国 汽车 经销集团从计划经济中一步步走出来，步履蹒跚地拥抱着市场经济。

中国 汽车 流通行业，随着中国经济的变革与发展，始终坚韧地生存着。这个行业在市场经济的推动下，有着顽强的向上自驱力，有过低谷、也曾站上山巅。在2020年，这个行业再一次站在了挑战面前。

谁在“杀死”4S店？

这是一个非常敏感且很难剥离出来单独谈论的问题，但当业界已经开始大规模的讨论起这样一个问题时，每个人都意识到了事情的严重性。与此同时，这个问题似乎也确实到了不得不被认真看待的时候。

12月10日，中国 汽车 流通协会发布了2020年11月份“ 汽车 经销商库存”调查结果，数据并不乐观。

11月份 汽车 经销商综合库存系数为1.72，同比大幅上升15.4%，环比上升9.6%，库存水平位于警戒线以上。

库存的增加，直接导致了经销商盈利能力的下降，对此，流通协会方面表示：临近年关补库以及销售考核目标，新车上市以及各类促销活动，经销商盈利能力不足，出现了新车价格倒挂的情况。

“压库”作为 汽车 销售渠道层面的一个老生常谈的问题，实际上从来也没有消除过 ，这个问题始终横亘在主机厂与经销商之间，就像一把双刃剑，来回拉扯永不停息。

在2020年，这把双刃剑的问题更为突出，他一方面考验着固有厂商之间的 健康 度，另一方面又在公众面前被当做一个人文主义关怀的评判标尺。

中国 汽车 流通协会会长沈进军在年中的时候甚至发表了这样的言论：“ 主机厂仍延续着‘按计划生产’的模式，造成了大量库存堆积，让经销商喘不过气 。”

与“压库”问题相比，经销商在2020年面临着一个更加重要的问题： 价格倒挂下，经销商的利润构成在变化。

今年8月3日，中国 汽车 流通协会副秘书长郎学红发布了《2020上半年全国 汽车 经销商生存调查报告》，显示在上半年，有超过3成的经销商销量同比下降30%以上，经销商新车收入平均为0.76亿元；平均毛利率负值凸显，为-3.5%，出现“销售即亏损”的情况加剧。

价格倒挂的情况从2019年的79.9%扩增至83.7%，其中，合资品牌出现价格倒挂的情况较为严重。在这样的情况下，上半年 汽车 经销商的亏损比例高涨到48.8%，将近一半。

从结构来看，从2018-2020上半年期间，中国 汽车 经销的利润构成中，新车销售业务的占比变化非常明显：2018年为34.2%；2019年下降到3.4%；2020上半年，已经几乎降为负数。

金融服务、售后服务逐渐成为经销商利润的增长点，但这样的增长点是否具有长期性？

虽然涉事的两家4S店都进行了整改，但其实从这件事情背后，也能够从一个侧面看出，目前4S店的利润正在逐步被挤压。

目前全年的经销商生存情况仍未出炉，然而从年末的又一轮“压库潮”来看，摆在经销商面前的处境并不轻松。

不夸张的说，2020年，一个个亏损经营的4S店所反映出的问题，已经触及到整个 汽车 流通产业的生存状态。

事实上，虽然这一问题看似“严禁讨论”，但在2020年，它谨慎的、小心翼翼的在被摸索着，俨然已经成为一个全行业都试图去寻找到的答案。

在今年北京车展上，沃尔沃品牌的第一辆纯电动车XC40 RECHARGE就宣布进行官方直售。

沃尔沃 汽车 大中华区销售公司新业务发展部高级总监李敬业就这个问题与懂车帝进行了深入沟通，在他看来，直售模式能够促进经销商持续提升服务能力，“我们希望通过这个直售，能够有一个统一的服务流程和统一的标准，同时也是公开透明的售价，客户省去很多不必要的时间。”

而在前一阵子刚刚上市的大热车型WEY坦克300，也宣布采用APP下单的方式，所有消费者预订都是以APP作为唯一入口，长城 汽车 高级副总裁、WEY品牌CMO李瑞峰直言，这能保证了消费者在全国任何一家经销商购买到的坦克300，价格和享受到的权益都是一致的。

除此以外，别克也在2020年启动了电动车直销的新模式。2021年，还会有更多的传统车企加入到这样的尝试中，这会是撕开传统 汽车 销售渠道长久以来紧密防线的一个口子吗？

长久以来，由于立场不同、经营模式不同，主机厂与经销商之间的关系十分微妙，既互相依赖，又互相对立。

然而， 主机厂会去主动“杀死”4S店吗？可能性并不大 。

首先，对于主机厂来说，如果摆脱掉现有的销售渠道以及4S店，除了在终端触达层面会出现问题以外，还意味着主动放弃了经营多年的渠道建设，以及长期以来的经营模式。其次，如果没有4S店，主机厂必须自建销售渠道、自承风险，况且还需要增加运营成本。

主机厂想要对渠道进行肃清，除了明面上的这些弊端以外，还有很多在暗处难以言说的复杂利益纠葛在拉扯，阻力不是一般的大。

大部分主机厂还是非常谨慎的。

在今年广州车展期间，广汽菲克副总经理杜德康在访谈间与懂车帝进行沟通，专门询问了懂车帝对于线上、直营渠道的一系列看法，也非常认同直营渠道在服务、价格等维度的优势。

然而但当懂车帝问其是否有类似建设直营店的考虑时，则是得到了否定的答复。但与此同时杜康德也表示：“以我在 汽车 行业从业这么多年的经历来看，经销商现在都在实体店里面提供售后服务、零部件， 未来在这种新模式下，经销商可以考虑在市中心做一个城市展厅的模式。 ”

有理由相信，2020年的中国 汽车 产业内，正在进行着一场 汽车 销售渠道变革的大讨论。而与很多问题类似，业界内基本上出现了对立的两种声音， 一种认为4S店已经是过去的产物，积重难返 ； 另一种则认为，4S店承载着太多一以贯之的消费习惯与产业模式，很难被取代 。

事实上，中国 汽车 流通行业发展至今，固有的经销模式，已经持续了将近20年。在这20年间，中国 汽车 产业由弱变强、中国互联网行业跃至世界潮流前列、移动互联网基本处于领跑地位。产业上游在变化，用户需求、消费场景、服务理念也在变化，而这些变化都在冲击着旧有的 汽车 销售模式。

如果把中国 汽车 流通行业的发展比作长河中的一条船，在经历了20年的宽广水面以后，这条船再次进入了蜿蜒的河谷之中，而“杀死”4S店的“凶手”，或许只是埋藏在时代洪流中的一个个险滩。

“ 我个人以为，渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡。我依旧坚信，渠道为王！ ”

广州车展前夕，中国 汽车 流通协会会长沈进军在2020中国 汽车 流通行业年会中，慷慨激昂的为经销商及二手车商们打气。

沈进军的这番言论自有他的一套思想闭环：“渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力，就在于渠道的效率和消费者的体验和满意度。”

贵为流通协会的会长，沈进军在为经销商发声的同时，自然也不会看不到行业内的问题，而自我重塑则是他为经销商提出的改革明灯，在沈进军看来，“如何为消费者做好服务？这是未来10年最重要的一点。”

4S店的服务提升，可以体现在很多方面， 首先是数字化营销 。

如今，中国 汽车 流通市场已经进入到快速震荡的整合期，经销商集团需要通过业务模式的创新和新技术的应用，更好地应对变革带来的挑战。移动互联网的崛起，云计算、人工智能、数字化等新技术逐渐在 汽车 流通行业渗透，是机遇同样是挑战。如何构建高价值的数字创新体系是当下 汽车 经销商集团需要思考的问题。

其次，售后服务的质量与透明度同样非常重要 。

一些声音认为，多年以来的行业惯性，让4S店很难去切实的进行变革，而一些车企的态度则会温和的多，比如通用 汽车 全球执行副总裁兼通用 汽车 中国公司总裁柏历（Julian Blissett），这位“中国通”高管就曾对懂车帝表示，虽然很多交易可以在线上进行，但终端服务还需要围绕消费者个人展开，终端服务也始终需要经销商在线下提供，可以肯定的是直销和经销这两种模式会长期共存。

显然，目前 汽车 经销商正处于一个非常关键的分岔路口，在新能源 汽车 直营模式大行其道的当下，未来4S店有可能会根据自身的不同情形，被动的分出几种不同的经营模式。但无论如何，如果想要保持竞争力，则势必要经历一段艰难的自我革新，否则或许就会成为被取代的那一个。

4S店是否会被“杀死”？这个纵深极长、波及范围极广的问题不应该由某一个人来回答，无论未来 汽车 流通渠道发展成什么样，都应该是行业、市场、用户共同选择出来的结果。

如果现在综合来分析这一问题，实际上造成传统4S店步履维艰的原因，并不是能够归结于某一方的单方面问题，而这一问题的答案，显然也不会只有一个。

正如文章开头所说，中国 汽车 流通行业在经历了几十年的变迁之后仍然存在，足以说明这一行业是被市场深度认可的，它的生命力无比顽强，只不过如今又站在了选择门前。

有人说2021年的中国经济将是最难一年，但从目前几大协会的预测数据来看，中国 汽车 市场的表现还是非常值得期待，这会是行业的转折点吗？不妨共同等待2021的回答。

车市回暖的代价？8成经销商价格倒挂，大降价正在摧毁多数4S店

随着时间进入下半年，国内乘用车市场呈现出了缓慢回暖的状态。9月份，作为传统意义上的销售旺季，相比去年同期，狭义乘用车销量增长幅度高达7.3%，销量位于前十位的车企中，除了上汽大众之外，其他车企销量均呈现了不同幅度的增长，可以说乘用车市场的表现，让人们再次看到了国内汽车行业全面复苏的希望。不过在乘用车市场销量飘红的背后，却是经销商行业越来越艰难的市场“寒冬”，结合之前我们提到的观点，可以这么说，乘用车市场在下半年的持续回暖，只是那些优势车企的集体狂欢，而对于下游车企和产业下游的经销商来说，境况依然遭遇。

10月31日，乘联会公布了10月份国内汽车经销商库存预警指数。数据指出，10月份国内汽车经销商库存预警指出为54.1%，相比9月份上升0.1%，库存预警指出位于枯荣线之上。

而据汽车行业流通协会的数据显示，上半年，国内有1019家4S店相继退网，近30000家汽车经销商中，仅有21.5%的经销商实现了销量增长，有7成多经销商亏损。其中83.7%的经销商出现了价格倒挂，也就是经销商的零售价比从厂商的进车价还要低，靠卖车挣不着钱！

据悉，在目前已知今年国内乘用车销量表现最好的9月份，国内10家上市汽车经销商集团中，8家市值缩水，市值蒸发量达到109亿元。经销商集团们在业绩方面的表现，显然和整个国内乘用车市场在销量层面的表现形成比较大的反差，事实上，这就在一定程度上说明，乘用车厂商的销量增长，很多可能是以牺牲经销商利润作为代价的。

前面我们也讲到了，上半年有超过8成的经销商出现了价格倒挂，那就说明绝大多数厂商在卖车本身这件事上，压根是不挣钱的。具体原因其实也很简单，那就是相比于往年，汽车经销商在新车的终端售价上让步更多，为了获得更好的销量以及厂商下发的销量目标，很多经销商只能通过比较大的终端优惠，来吸引更多消费者前来购买，在利润方面，只能寄希望通过厂商的返利补贴和售前售后的其他收入来获得。

不过在售前售后的收入方面，现在的经销商已经不处在卖方市场了，尤其是之前上汽大众、东风日产部分经销商通过搭载车辆来获得更多维修费用，以及增加不必要的保养项目，再加上之前人们对汽车金融服务费、保险附加、出库费等费用的声讨，汽车经销商为了挣钱不设底线的形象，已经深入人心。这导致很多消费者和车主对经销商和4S店的一些项目，呈现排斥态度，最终导致在这一块也要非常规范，利润自然也就下来了，加上价格倒挂，7成经销商亏损也就不难理解了。

事实上，随着国内汽车市场进入低迷期，也就是2019年至今，国内汽车经销商的处境就变得持续艰难，很多厂商为了自己的销量数据，也就是批发量数据好看，便通过压库的形式向经销商强制批发新车，包括一些压根就卖不出去的滞销车。而汽车经销商本身又是一个重资产行业，对于流动资本的要求非常高，那么一些车型压在库里卖不出去，就会导致经销商的资金运转受限，甚至出现资金链断裂。而很多经销商的资金链都要靠银行贷款来维系，如果库存车卖不出去，资金不能回笼，那么就要面临贷款逾期等风险，这对于汽车经销商们来说，是难以接受的。所以很多经销商只能通过价格倒挂的形式卖车，出现亏损就在所难免了；而那些降价还卖不出去车的经销商，就只能以倒闭和退网收场了。

所以其实从整体来看，后半年国内乘用车市场的销量回暖，可能更大程度上是优势厂商们的集体狂欢，那些还处在末端的汽车厂商和它们的经销商渠道，还处在共同挣扎的状态下；而很多看起来销量还不错的车企，销量增长的潜在成本也要经销商来承担。那么如果国内乘用车市场不能从本质上回暖，很多汽车经销商可能就要被不断降价给“摧毁”了，原因其实很简单，不降价，卖不出去车，厂商和资金链双重压力，只能倒闭收场；大降价，卖车不挣钱，售后服务趋于正规化，灰色收入越来越少，最终还是一样的下场。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

汽车 4S 店纷纷倒闭，汽车商家该如何自救？

首先需要指出的是，4S店倒闭潮这个提法其实是不客观的。事实上，目前4S店虽然处于经营困难期，但是选择退出的投资人依旧是少之又少，就算有人退出，也能够迅速找到大型集团接盘。这也就是说，汽车4S店的总体数量还是基本稳定的，如果我们再算上包括一些新进入的品牌在持续开店，那么全国4S店的总量也是稳中有升的。

那么，现在4S店遇到的主要问题在哪里呢？我认为是新车销售锐减，新车利润率大幅降低。根绝中国汽车流通协会发布的百强经销商毛利结构来看，我们可以看到，新车销售的毛利占比从13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年还将进一步降低。这说明，大型汽车经销商已经不再靠新车销售过日子，而是不断的做大基盘数字，挖掘售后和水平事业的利润率。

首先需要指出的是，4S店倒闭潮这个提法其实是不客观的。事实上，目前4S店虽然处于经营困难期，但是选择退出的投资人依旧是少之又少，就算有人退出，也能够迅速找到大型集团接盘。这也就是说，汽车4S店的总体数量还是基本稳定的，如果我们再算上包括一些新进入的品牌在持续开店，那么全国4S店的总量也是稳中有升的。那么，现在4S店遇到的主要问题在哪里呢？我认为是新车销售锐减，新车利润率大幅降低。根绝中国汽车流通协会发布的百强经销商毛利结构来看，我们可以看到，新车销售的毛利占比从13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年还将进一步降低。这说明，大型汽车经销商已经不再靠新车销售过日子，而是不断的做大基盘数字，挖掘售后和水平事业的利润率。

我举一个例子，有地区的奥迪经销商几乎卖车是全线亏损，那么经销商的策略是把曾经每月300台的目标下降到目前的200台左右，这样可以实现整体的盈亏平衡。经销商们和车企其实是唇亡齿寒的关系，车企也不太可能逼迫经销商为了达成提车KPI而强行压库，而经销商也不可能因为卖车亏损就不进行销售，这是一个非常巧妙的平衡状态。在我看来，其实销售的寒冬期对于大型汽车经销商集团而言或许是好事，他们正虎视眈眈的精心挑选着猎物，一旦发现有合适的绵羊就会立马扑上去，现在的收购成本可是比旺季要低很多。虽然我们说现在并没有什么汽车经销店的倒闭潮，但是经销商们转型却是早已在思考的问题。经销商怎么转型？我们还是可以先看看上图百强经销商的收入构成：新车销售收入依旧是收入的大头，但份额却在降低；其次是零部件和维修服务，收入也下跌了几个百分点；相比之下二手车业务、金融保险以及其他业务是在大幅上升。对比美国经销商，新车收入不过是占到半数，其次是二手车销售，然后才是维修和零部件。

这个数据说明几个问题：第一，新车价格在下降，虽然量在上升，但是收入占比却在下跌；第二，维修保养服务的流失率在提升，原因是4S店在这一块是暴利；第三，二手车业务还有非常大的提升空间；第四，消费者对4S店提供的金融和保险服务其实并没有那么感兴趣。

其实我们分析当前的形势的确可以证明以上几个观点。首先是销售层面，汽车电商大潮正在来临，但是汽车电商绝对是只会对大集团有效果，而根本轮不到小经销商吃肉。以最近汽车之家开始独家销售双龙为例，汽车之家启用自家的广告位、呼叫中心来支持双龙销售，而以前的双龙经销商只负责试驾和交车服务，成交一台汽车之家支付服务费（大意如此）。这里面，双龙在全国的总代理其实是庞大集团，这次汽车电商之所以能够做起来完全是因为庞大集团可以完成整体的物流链和供应支持，而这个案例放在大型品牌上其实并不太可能复制。同样的，易车也开始在做包销、定制以及中介服务，道理也差不多，汽车垂直网站希望利用自己的流量优势，将原有的经销商转化为落地服务站，传统经销商干的是苦活累活，挣得是服务费，最终汽车电商对于汽车经销商而言并非是出路，反而可能是一个坑。

但是我也说了，汽车电商对于大型汽车集团还是有好处的。原因在于，一个大型汽车集团在拥有大部分品牌后，其实可以完全绕过汽车垂直网站，自己建立销售平台来进行电商活动。这更像是现在的机票销售，汽车垂直网站是携程，大型汽车集团就是各大航空公司，而未来还会出一些比价网站——类似去哪儿。从趋势上看，这是大概率事件，当前只是汽车垂直网站和大型汽车经销商集团联手开拓电商的阶段，而后会是相互割裂，对于小经销商而言，几乎没有太多选择，要么被收购，要么成为汽车垂直网站的供应商。

我们再看看维修保养环节。现在众多的O2O汽车服务创业项目大受追捧，抢走了很多汽车经销商的售后服务业务。但我采访的一位业内人士指出，O2O服务其实对于经销商而言没有任何竞争力，目前经销商只是不愿意放弃唾手可得的高额利润，但是一旦汽车经销商要发力售后，只需拉低售后价格，回厂率可以大幅提升，而那时候O2O服务赖以生存的低价策略其实没有太多的抵抗力。随着业务减少，O2O服务的技师收入开始下降，人才将很快流失，那么服务质量也随之而降低，那么更多消费者会选择4S店。当然，此时4S店的售后保养环节毛利率也会大幅下降，但胜在稳定持续，而这将成为小经销商最主要的收入来源。

未来最大可能发展的部分是二手车销售业务。一方面各大品牌在主推品牌二手车业务，另一方面，由于经销商依然是新车交付的渠道，在合适的价格前提下，车主会优先考虑置换服务，毕竟在流程上更无缝，所以经销商只要控制好二手车来源就可以充分发展。通过翻新和维修业务，可以将本身低价购进的二手车溢价售出，这显然是二手车高利润率的关键，更主要的还在于这个有4S店信誉背书的。

至于金融和保险服务，我个人并不看好。保险由于当前网络车险的突飞猛进，4S店已经占不了什么便宜，更多是通过保险代理在赚取差异，而金融业务主要是主机厂的金融公司在负责，4S店也是按照金融渗透率获取补贴，几个点的收益而已。除非大型汽车经销商集团自建金融公司，获得更好的利益，但是要付出的成本和风险也极为可观。其他还有诸如延保服务等，只能说聊胜于无。

没有颠覆性的出来，谈何大面积倒闭？年年都有经销商关门，新闻媒体总是会放大，引起话题。在做营销的时候，有个词语叫：“一句话拦截"!目的是引起关注。

去看看军事论坛是不是总有美国跪舔中国的新闻，小编都不是傻子，他们知道这样写了就会增加浏览量。所以新闻报道不就是为了引流而增加广告收入吗？

不可否认经济下行，但是像说4S大面积倒闭的，我没发现。我从年初到现在，看到的倒闭新闻也就那么七八家。。。还不是某单一品牌的。倒闭的原因是因为资金链断裂，但是哥们，4S店从开业到运营过两三年的，资金链哪会那么容易断裂？老板不作死，是不会死的。连经销商退网都要炒作个新闻，君不见，自从有了4S店以后，每年都有退网的，正常的很。

最开始我说的，想要一个行业消亡，必定先要有颠覆性的东西出来。

汽车之家和易车做汽车咨询平台和推广平台这么多年，如果整合主机厂资源做汽车买卖的生意，是不是可取，答案是可取的，汽车之家和易车目前都在试水平行进口车的销售，我接触过他们的整套流程。首先我表示，整个流程和体系简直就是一坨渣渣。

然后我无意的问了一句：为什么只做平行进口车？

他们回答：因为主机厂不给车他们。

在我心中的疑惑顿时明朗了。

那些说什么阿里天猫京东卖车的，都散了吧，该干啥干啥去，那卖的车都是4S店的车，又不是主机厂直供车。还有现在不是流行什么B2C销售，O2O销售吗？

我很遗憾的告诉你们，现在有这样的创新公司，跟主机厂玩，必须满足一个条件，交车程序必须到4S店去，成交数量要算在4S店，至于分成奖励怎么算，那是另外一回事。这样做的目的是两个：第一，保证车主利益，第二，保证客户体验，第三，保证车源合法。第四，保证政治正确。如果你脱离这几个，想把车直接给到车主手中，你当汽车是家用电器？一个拖挂车拖一台车走一趟的费用，谁承担？这都不算成本的吗？

4S店开那么多家，知道为什么吗？覆盖率是一个销售提升的重要指标！覆盖率的增加，是更大程度保证客户利益的，同时也增加了商家的竞争性，获利的仍然是客户！一个地区的独家经营是对客户体验的破坏和市场的垄断。市场经济懂不懂？汽车经销商端口，是目前中国市场经济体现最充分的行业。

说到这里，你们明白了吗？

要改的不是经销商，不要老是把矛头指向4S店

改还是不改，倒还是不倒，要看主机厂的脸。这些企业都是央企和国企。《销售管理办法》就是一汽，东风，上汽他们拟稿，然后交到发改委，发改委再以这个形成了目前的销售管理格局，就算你是长城或者比亚迪你要是敢违反《销售管理办法》，都是属于犯法的事儿。就是说，怎么玩，他们自己说了算。

要改的不是4S店本身，要改的是主机厂愿意以平等互惠的原则的和4S店进行合作

什么东西在我们国家都变味了，主机厂都是大爷，下到4S店好吃好喝，吃拿卡要。

说个小细节：某中日合资品牌，日本的高管来中国视察，到了某4S店以后，首先是召集所有员工，然后日本老头站在队伍面前跟大家鞠躬：大家辛苦了，谢谢大家！。结束以后，老头带着日本人一行是站在门口对出去的员工一个一个的鞠躬。（大家弄懂双方的姿态了吗？）

步庞大后尘？正通258亿债务爆雷，多地豪车买家无法提车！

"为了多一点优惠，我那43万差点就打了水漂。"广州的Z先生心有余悸地说。

因为佛山买车比广州更便宜，今年4月，他特意跑到佛山鼎宝行宝马4S店买了台宝马X3?28i，落地价43万元，付完全款，当时4S店承诺6月10日前交车，不料直到6月过完了，车子也没见到。

情急之下，Z先生找到朋友帮忙，在厂家的介入下，他终于在7月中旬成功提到了车。

Z先生是幸运的，因为今年全国各地有许多购买宝马、奥迪、捷豹路虎等豪车的车主交了款，都提不到车。

他们有个共同点，那就是都在正通汽车集团旗下4S店买的车。

正通汽车何方神圣？中国内地第一家在香港上市的豪华车经销商集团，是豪华品牌核心经销商之一，在"2019中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜"上排名第11。

最近两年国内车市连续下滑，豪华车是唯一逆势增长的细分市场，后疫情时期也最快恢复元气，主要经营豪华品牌的正通汽车，旗下4S店为什么频频爆雷？

手握众多豪华品牌经销权，正通是怎么把自己作死的？

多地正通4S店被曝无法提车

近日，多名消费者在佛山宝运行宝马4S店门前拉起横幅，以此方式维权，原因是他们买的宝马车过了提车时间，迟迟无法交付。

是4S店没有现车吗？不是，现车都好端端地停留在4S店，但车主就是无法提车。

经焦急万分的车主不断追问，4S店销售顾问说出了无法交车的原因：新车合格证被公司抵押在银行，因为公司资金紧张，没钱打给银行，就无法赎回汽车合格证，故而无法交付车辆。

资料显示，佛山宝运行宝马4S店（佛山宝运行汽车销售服务有限公司）与开头提到的佛山鼎宝行宝马4S店（佛山鼎宝行汽车销售服务有限公司）一样，都隶属于正通汽车服务有限公司。

除了这两家4S店，正通旗下还有许多家经销店被媒体曝光无法交车，包括广州宝泽宝马4S店、湖北荆门宝泽宝马4S店、湖北奥泽4S店（奥迪）、海南中汽南方4S店（捷豹路虎）、福建中汽南方4S店（捷豹路虎）等等，遍及北京、上海、成都、广州、深圳、佛山以及江西、河南、湖北、海南、福建等多个省市。

被投诉的内容清一色都是"付款后无法提车"。

具体原因也如出一辙，都是由于总公司资金紧张，车辆合格证被质押在银行无法赎回，消费者提车日期被无限延长，所缴资金去向不明。

事实上，这不是最近才出现的现象。

早在去年6月份，就有20多位消费者在正通旗下广州宝泽4S店购买宝马车遭遇提车难的问题。此后，正通汽车旗下越来越多经销店出现类似的投诉内容，最近两个月更是大量集中爆发。

根据各地4S店销售顾问的说辞，问题都不是出现在4S店，而是出在总公司——正通汽车身上。

祸起财务危机?经营状况恶化

多地消费者维权的原因是，正通汽车把车辆合格证质押在银行，因为无法赎回合格证而未能交付车辆，背后的逻辑明眼人一看就明白：正通汽车很缺钱！

曾经的正通，风光无比。

它主要经销豪华品牌汽车，包括保时捷、奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、沃尔沃、凯迪拉克、英菲尼迪等，同时也经营一汽-大众、别克、日产、丰田、本田、现代等中档品牌经销店。

2010年12月10日，正通汽车在香港主板市场上市，成为第一家在香港上市的内地豪华汽车经销商集团。

一年后，正通汽车以55亿元收购了规模是自己2倍的深圳中汽南方集团，上演一出经典的"蛇吞象"案例，在业内名声大噪。

自此之后，正通汽车成为宝马、奥迪、捷豹路虎和沃尔沃四大豪华品牌在华的核心经销商。截至2019年底，正通汽车在全国拥有135家经销网点。2018年，正通汽车以387.43亿元的营收、17.13万辆的销量排在中国经销商第11位。

但是，一场财务危机，让站得有多高的正通汽车，摔得有多痛。

2019年，正通汽车新车销量为10.3万辆，同比下降约8.3%，但利润的降幅却大大高于销量降幅：净利润同比下滑39%，仅为7.67亿元。利润下滑的原因，正通归结为"毛利的下滑以及融资等成本的升高"。

截至2019年底，公司流动资产为241.36亿元，较2018年同期减少8.04亿元；现金及现金等价物约为14.97亿元，较2018年的29.11亿元减少14.14亿元。

由于贷款及借款增长，公司流动负债（指企业将在1年内或一个营业周期内偿还的债务，体现企业短期偿债能力和清算能力）同比增长8.5%至258.19亿元。

受疫情影响，正通汽车今年的财务表现进一步恶化。

2020年一季报显示，其2020年一季度营业收入为31.31亿元，同比下滑64%；净利润为亏损0.54亿元，而去年同期为盈利2亿元；经营活动产生的现金流净额为-1.16亿元，去年同期为1.22亿元。

8月26日，正通汽车再发盈警，称今年前六个月预计亏损不少于13.31亿元，而去年同期盈利4.71亿元。"亏损主要源于商誉及无形资产减值约14.65元，以及年初爆发疫情造成的经营性溢利下降。"

为了缓解资金压力，自年初以来，正通汽车就不惜高成本举债以及折价配股，用于偿还债务以及补充运营资金。

今年1月及2月，正通汽车共发行了1.73亿美元（折合人民币11.95亿元）的优先票据，年息高达12%。作为对比，另一豪车经销商广汇汽车2019年末发行的多期债券成本仅为7.1%。

面对258.19亿元的流动负债，1.73亿美元的债券自然无法止渴。7月16日，正通又折价15.5%配售股份，筹资2.67亿港元（折合人民币2.38亿元），两次融资合计14.33亿人民币，但也只是杯水车薪。

7月21日，正通汽车一笔约1亿美元的分期贷款违约未支付，让正通的资金链困局大白于天下。

豪车经销商巨头为何也爆雷？

经营困难，高成本举债，卖身求生，这家豪车经销商巨头为何会沦落到这个地步？

与另一家经销商巨头庞大集团破产的主要原因一样：扩张过于激进。

从"蛇吞象"收购中汽南方拓展经销商网络，到涉足汽车金融业务，正通汽车的经营策略太过激进，没有控制好节奏，这导致现金流与短期负债的缺口越来越大，最终深陷债务危机。

另外，车市销售遭遇寒冬起到了催化作用。

2019年，和谐汽车、正通汽车、美东汽车、永达汽车、广汇宝信等五家主营豪华及超豪华品牌的经销商中，只有美东汽车、永达汽车实现了收入和利润的双增长。

进入2020年，突发疫情加重了经销商的负担。中国汽车流通协会发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中退网的4S店数量达到1019家；其中，近四成的经销商出现亏损，平均毛利率为-3.5%。

存量市场下，经销商为抢占市场大打价格战，不惜牺牲利润，价格倒挂现象严重，这让经销商的经营困难进一步凸显。正通汽车旗下的4S店就是以低价来诱惑消费者买车，来达到资金周转的目的，本文开头的广州Z先生正是被优惠吸引而来。

如今，危机重重的正通汽车不得不通过出售股权来解决困难。

7月31日，正通汽车发布公告称，控股股东有意溢价出售公司29.9%的股份，接盘方为厦门国贸控股集团有限公司运营，一家由厦门市政府100%控股的国有企业。

厦门国贸控股的汽车经销商业务主要由厦门信达国贸汽车集团股份有限公司，信达国贸是福建省内最具影响力的汽车经销商集团，2019年总销量为4.2万辆，营业总收入为94.06亿元，在100家经销商中排名第49。

若交易达成，正通汽车控股权将发生改变。不过正通汽车亦在公告中指出，此次交易须待签立正式买卖协议后方可坐实，也就是说，双方的股权交易也有可能存在变数。

正通汽车的遭遇，反映了汽车经销商行业当前的困境。在行业转型的助推下，企业在市场竞争中优胜劣汰，行业集中度进一步提高，未来将有更多经销商集团出现爆雷。

庞大集团通过变卖资产、收缩经销网点、发行债券融资，最终实现扭亏为盈。正通汽车能否像庞大集团那样受到幸运之神的眷顾，迎来转机，就看自己有多大能耐了。

近些年来经销商爆雷潮不断，也给消费者提了醒：买车前应该多做功课，尤其是多了解经销商的经营状况，不能被优惠迷了眼，否则容易为了多一点优惠而蒙受巨大的损失。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

汽车经销商集团为何会难以为继，4S门店为何总有关停？

近日，重庆龙华实业集团旗下诸多4S门店或关门歇业或挂牌转让，龙华实业可是一家知名度很高的汽车经销商集团企业；为何这样的龙头企业也会难以为继，4S店这个模式到底出现了什么问题？

不论是集团公司还是一般企业，4S店接触的还是比较多的，而且还有几家4S的关系挺好；早几年偶尔会去串串门子聊聊天，可是这两年就不再去了，但原因并不是关系闹僵了，而是关系不错的几家全都倒闭了……其中有斯柯达、五菱宝骏、江淮汽车、东风日产和一汽大众。当然这只是个别地方的门店，并不是指品牌里所有的经销商。

为何会做不下去呢？

其实很简单：规模太大，运营成本太高，客户流失太多，车辆降价离谱。

早就说过4S店的模式早晚要改革，现在的经营模式压力太大；一家4S店承担的是四个业务，4个S指的是整车销售、零部件销售、售后服务和信息反馈，对应的是售前、仓库、售后和关爱。

售前需要的是很大的门店，土地和展厅的建设成本很高，哪怕是租用土地依旧会有很高的成本；售前需要不少销售人员，规模大一些的4S店总需要十几个人的销售团队；仓库不需要很多人，三五人总还是需要的，而且也需要场地；一般4S店不设置单独的用户关爱部门，由售后经理兼任，所以售后仅经理就需要10个人左右的团队组成，再少也需要三五个人。

什么是售后部？

4S店所谓的售后指的其实就是维修厂，而且至少是二级或一级的维修厂；维修厂需要足够大的场地，足够足够多的设备，需要足够多的人员。

一家4S店需要几十个人组成，每个人都要工资，每位员工都需要基础的保险，这就是一笔很大的开支；设备需要维护，场地需要维护，场地需要租金，这也是一笔很大的开支；其次还有一些隐性开支，在这些开支的基础之上，4S店经营者还需要有合理的利润才行。

怎么实现呢？

四大利润点：

车辆进销差价零部件进销差价保险分成售后维修进销差价含所谓的金融服务费或上牌代办费等费用，现在还有多少？几乎所有的汽车品牌都在降价，采用4S模式最早的合资汽车品牌降价尤甚，进销差价的缩水大幅压缩了4S店的收入。

零部件进销差价直接关联售后维修，可是现在的保险公司也学聪明了，4S店为了保持合理的利润以维持一个不合理的运行模式，车辆维修的报价都很高；保险公司无利可图自然不想要选择4S售后，于是就会与第三方维修厂合作，在同样能用到原厂零部件的前提下、在车主不用支付费用的前提下，车主无所谓在哪修车，尤其是在4S店的口碑越来越差之后。

保险行业相对自律了，给到4S店的分成比例越来越小了，新能源汽车的比例尤其低。

至此4S店的四大利润点都被急剧压缩，压缩带来的是员工薪资的缩减，员工薪资缩减势必会降低其工作热情，工作热情降低等于降低服务水平，客户评价自然是越来越差。

这就是一个死循环，4S店只有在无竞争的环境中才能生存，而一旦出现上规模的汽车超市或汽车商场，出现线上订车，出现有资质的、规范的第三方汽车维修服务企业与品牌，4S店也就毫无吸引力可言了。

“销服分离”是唯一一条路，简而言之，汽车企业只寻找汽车销售服务企业，车辆的维修网络可以自建或与第三方连锁企业授权与合作；这样既能避免4S销售模式与其他模式的冲突，又能避免售后和第三方维修企业的竞争力，让专业的企业做专业的事情，只有这样才能够让汽车经销模式持续的走下去。

你认为呢？

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