凭加盟店挺进上市年入百亿的百果园下一站在哪

百果园时隔两年将再次赴港IPO

　　百果园时隔两年将再次赴港IPO，百果园不是第一次被传出将上市，2020年4月，百果园完成股份制改造，两个月后向中国证监会国际部递交材料，百果园时隔两年将再次赴港IPO。

　　百果园时隔两年将再次赴港IPO1 　　素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称的水果零售市场，或将迎来“水果第一股”。

　　3月16日，有消息称，深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）预计将于4月份正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。对此，《证券日报》记者采访百果园方面，但是对方未给予回复。

　　 优势逐渐被抹平

　　据了解，在2020年6月份，百果园已向中国证监会国际部递交《境外首次公开发行股份（包括普通股、优先股等各类股票及股票的派生形式）审批》，拟于港交所主板挂牌上市。从最新进展来看，中国证监会今年3月14日已接收百果园递交的材料。

　　公开资料显示，从2015年起，百果园就先后获得大量资本的青睐。2015年9月份，获得天图资本、广发信德、前海互兴合计4亿元的A轮融资；同年12月份，获得A+轮融资。

　　2017年，获得中金前海发展基金、招商局资本的战略融资。2018年1月份，获得15亿元B轮融资；同年7月份，获得中金祺智投资的股权融资，以及自贸区基金、阿特列斯资本和中信农业产业基金的战略融资；同年11月份，百果园完成股权融资，投资方为金雅福投资。

　　在2015年完成对百果园的A轮领投后，天图资本首席投资官冯卫东曾预计，百果园将在3至5年内上市。如今，5年时间早已过去，这期间，生鲜电商、社区团购发展迅猛，每日优鲜、多多买菜、美团买菜等项目崛起，除了品类齐全外，从成本到配送速度，百果园、鲜丰水果们的优势或逐渐被抹平。

　　 扩张难，管理更难

　　事实上，百果园的门店几乎都是加盟店，百果园董事长余惠勇定下的万店目标是：“2020年开1万家店、年销售额达到400亿元的目标。”

　　如今，这一目标实现了吗？百果园方面没有给出回应，但是记者在其官网查询发现，目前百果园门店数量显示为5000+，距这一目标甚远。

　　然而，跑马圈地的背后，是消费者对加盟商的种种投诉。从2020年至今，关于退货引发的纠纷不断。此前，有消费者投诉称，在百果园购物因为口感不好选择退货，百果园海口青年路店的店长却发短信辱骂恐吓，还要该消费者退回金额。

　　《证券日报》记者就此事向百果园相关负责人核实，其称目前已致歉，并得到消费者谅解。

　　然而，2022年2月底，仍有消费者遇到相似的问题。

　　百果园方面是否对店主有处罚或制约措施，未来该如何约束呢？《证券日报》记者再次就上述问题采访百果园方面，却未收到回复。

　　3月16日，《证券日报》记者在黑猫投诉上发现，关于百果园的投诉多达1300余条，包含恶意锁定账户、账户余额无法提现、果品变质等投诉，其中“三无退货”投诉居多。

　　“百果园开放加盟后，整个运营规范化有很大压力，因此我并不看好水果零售品牌做加盟。”中国品牌研究院研究员朱丹蓬对《证券日报》记者表示，百果园开放加盟其实与周黑鸭开放加盟是一样的，希望通过快速的规模化达到较高体量，形成规模化、品牌化。

　　不过，鲍姆企业管理咨询有限公司董事长鲍跃忠对《证券日报》记者表示，直营和加盟各有利弊，但是不能否认加盟是一种不好的管理模式，因为加盟店在一定程度上有自管能力。“退货的情况属于个别情况，不会对百果园造成根本影响。”

　　值得注意的是，百果园IPO之际，作为对手的鲜丰水果也已完成A股上市的第一期辅导工作。在百果园、鲜丰水果激战正酣之际，2021年10月29日，重庆起家的洪九果品正式向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市。

　　此前，洪九果品曾在2019年与东兴证券签署上市辅导协议，拟A股IPO，但在2021年9月份，公司终止了A股上市辅导，转战港股。可以预见的是，在水果连锁超市品牌密集奔赴上市的背后，行业竞争也将更加激烈。

　　百果园时隔两年将再次赴港IPO2 　　时隔两年，百果园再度被传上市。

　　3月14日，中国证监会官网显示，深圳百果园实业（集团）股份有限公司的《境外首次公开发行股份(包括普通股、优先股等各类股票及股票派生的形式)审批》材料已经被接收。

　　市场有进一步消息称，百果园预计于今年4月份正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。

　　百果园不是第一次被传出将上市，2020年4月，百果园完成股份制改造，两个月后向中国证监会国际部递交材料，启动赴港上市流程。

　　证监会相关资料显示，2020年9月，百果园境外上市申请就已经被核准，时效期为一年。

　　而早在2019年，百果园就谈及过上市问题，现任百果园总裁徐艳林曾表示：“百果园在考虑上市，这是方向。”

　　对于上市目的，徐艳林称，资本进入后，让产业能做的更好。

　　事实上，头部水果零售商素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称，三家企业的上市步伐也是“你追我赶”，争抢水果连锁第一股。

　　目前，鲜丰水果已完成A股上市的第一期辅导工作；重庆起家的洪九果品于去年9月向证监会递交境外上市申请，今年1月13日正式获批（“大路条”），拟主板挂牌上市。

　　上市后能广开融资通道，对百果园的发展能起到增益作用。不过，屡次被曝出筹备上市的百果园，是否也有着“难言之隐”。

　　新冠疫情发生后，生鲜行业迅速火爆，百果园亦是在此时再曝出实质性的上市进展，但一众互联网巨头在疫情后持续发力社区电商赛道，让竞争环境变得扑朔迷离。

　　卖水果起家的百果园，还能靠水果“大盘”走多远？

　　 守住“水果”基本盘

　　2001年，学农业蔬菜专业出身的余惠勇，在深圳开出第一家百果园门店，这是中国第一家水果特许连锁专卖店。

　　二十余年来，百果园专攻水果品类，并逐步改造传统产业链。

　　针对国内水果产区分散、产品非标化的现状，百果园根据水果肉质、糖度和外观等指标，将产品分为“招牌、A、B、C”、“大、中、小”共12个等级，相当于建立一套果品标准体系。

　　同时，百果园将采购渠道分为五大类，头部第一类第二类渠道为百果园自主投资的生产基地，以及百果园合作的'包销果园，而尾部的第五类为传统的批发市场采购。

　　2015年，《中国企业家》报道称，百果园前两类采购渠道占比达20%。

　　不仅是对水果产品、采购渠道按标准进行分类，百果园还深入到水果原产地，强化建设产地直采链路，进一步降低水果供销的流通成本和损耗率。

　　截至去年8月，百果园在全国布局超200个水果种植基地、17个生鲜配送中心，以及大量运输车队资源，这些基础设施也保证百果园能将产区水果，以更低损耗、更高时效送抵门店。

　　例如水果的采后处理环节，水果被采摘后需要尽快遇冷处理以保持鲜度，因此百果园在“仓到仓”的干线运输中全程采用冷藏车，且车内配用温湿度仪，仓库能借此及时追踪每一辆车的温、湿度情况。

　　供应链优势是百果园发展的地基，亦是其产品定位中高端的关键因素。

　　余惠勇曾表示，百果园的最佳目标客群应该是有一定经济能力、对水果有一定辨识能力、对生活品质有追求的女性。

　　可见，与一般的水果连锁品牌不同，百果园主打产品品质，即使是最常见的苹果、香蕉、梨，百果园都会按内部标准进行分级，且门店售卖的产品，在品质与价格上不输友商品牌。

　　以北京地区为例，百果园上重量600克的A级进口香蕉，售价6.9元；而叮咚买菜上同规格的产品，售价7.9元。

　　作为水果连锁品牌的百果园，产品能力自然不遑多让，但现实状况是，各大玩家都在分食百果园存量的水果生意。

　　截止2021年8月，百果园在全国拥有超过5000家门店，但水果连锁店品牌依然高度分散、群雄割据，典型如鲜丰水果、洪九果品等。

　　即使从2016年起，百果园就相继收购南京鲜时代、一米鲜等地方水果连锁及生鲜品牌，但一批头部“水果店”依然有实力，与百果园共同角逐“水果连锁第一股”的头把交椅。

　　更关键的，在消费者没有强品牌认知的基础上，鲜丰水果、洪九果品等都将分流百果园既有的市场份额。

　　而一众互联网玩家更是抢食了百果园的增量市场。

　　2020年后，前置仓、社区团购等行业异常火热，互联网巨头在不断创新次日自提、即时配送到家的场景，而水果亦是上述场景模式中的主推产品之一。

　　在新兴的社区电商领域，互联网巨头皆是携百亿级资本入场，短时间内将业务覆盖到全国，再通过产地直采、社会协作等模式，深入改造产业链。

　　巨头来得迅猛且彻底，是百果园所无法比拟的。

　　显然，不仅在水果连锁行业，百果园还面临着区域品牌分散的市场竞争业态，而决胜意志强烈的互联网玩家，更是以重塑产业链的思维，将战火烧到了生鲜水果领域。

　　如此市场环境下，倘若百果园成功上市，估值又能有多少？

　　面对外部竞争，百果园自然不会“坐以待毙”。早在十年前，百果园就开启多元化策略，进军线上化、开售蔬菜产品，但一路行至此，百果园的策略收效几何？

　　 “多元化”前途未卜

　　2008年，在淘宝商城推出“双十一购物节”的前一年，百果园就正式推出网上电子商务销售平台。

　　启动线上业务九年后，百果园的线上单月销售额超过1.2亿元。此后，百果园不断试水线上业务。

　　2018年，百果园进军无人货架领域，一度在北京、上海投放超200台无人货柜；2019年，百果园上线独立生鲜平台“百果心享”，品类从水果拓展到大生鲜；2020年，百果园推出社区团购平台“熊猫大鲜”……

　　在零售业态数字化转型的浪潮下，百果园的线上业务多端并举，这也实属正常，但擅长建设水果供应链和线下门店运营的百果园，破局线上化的道路并不顺利。

　　余惠勇曾认为，水果的特性决定了它只能面销，“直接To C的、直接从大仓到家模式，基本上也无法复制，因为它不是最佳模式，一定是往下滑的趋势。”

　　同时，面对社区团购赛道的互联网巨头，百果园很难挡住“群狼围攻”。地歌网发现，在上海，百果园的“熊猫大鲜”平台上，重量400克的西红柿售价11.8元，相同产品在多多买菜上售价为2.39元。

　　单一的产品价格对比或许难以说明问题，但另有数据显示，截至目前百果园的会员数超过8000万，而美团旗下社区团购业务，一个季度就能为平台带来近3000万的新增用户。

　　差距不仅出现在价格与用户数据上，更出现在平台思维上。

　　永辉超市创始人张轩松就曾表示，不能说弄个App就是新零售。对百果园而言，数字化不仅是多业态、多场景布局，更不是简单地上线多款应用，而是组织能力与管理思维的迭代，最终使整个组织架构更趋近于扁平管理模式。

　　新零售是场长线战役，更会成为烧钱的“无底洞”，互联网巨头尚且在不断试错中摸索路径，百果园新零售转型又谈何容易？

　　当然，作为传统的水果连锁品牌，百果园通过线上业务尽可能满足不同消费客群的需求，平台也是在不断挖掘增量市场。

　　“找增量”策略是正确的，除线上化之外，百果园还在持续拓宽品类。

　　2019年4月，余惠勇就宣布百果园将进军生鲜综合领域，对标亚马逊，从单一品类入手，逐步扩张到全品类商业帝国。

　　2020年2月起，百果园率先在华南地区部分城市引入蔬菜品类，目前“熊猫大鲜”上也有蔬菜、海鲜等生鲜品类在售。

　　在需求方面，吃饭是刚需，因此蔬菜与肉禽蛋的消费频次明显高于水果，而国内的蔬菜产业链与水果产业链其实面临着相似的问题，百果园还可以复用其在水果领域的供应链经验。

　　 理想很丰满，现实很骨感。

　　百果园要拓展的生鲜领域，亦是部分电商巨头的主要发力点，例如拼多多提出“百亿农研项目”，淘菜菜、京喜等发力建设产地直采链路。

　　包含水果、蔬菜品类在内，中国农业产业链还面临着复杂的问题，在产品供销通道上更是如此。因而，体量、资本实力更为雄厚的电商巨头，在改造产业链上也更有底气、更有实力。

　　但对百果园而言，“品类多元化、发力大生鲜”的故事并不好讲。

　　在百果园的发展道路上，“上市”会是里程碑的事件，但上市之前，百果园内部业务缺乏多元长板、外部竞争形势激烈的严峻现实，恐难以缓解。

　　最关键的，专注水果生鲜零售的百果园，未来想象力又何在？

　　百果园时隔两年将再次赴港IPO3 　　20岁的百果园，即将赴港上市。

　　有报道称，百果园预计4月正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。

　　事实上，这并不是百果园首次向资本市场发起冲击。兜兜转转一圈后，百果园似乎放弃了深交所上市计划，回到了最初的赴港上市道路上。

　　值得一提的是，2017年已完成股份制改革的鲜丰水果，于2021年2月传出了上市消息，其目标也是成为“中国水果零售第一股”。

　　于是，“水果连锁第一股”的两强争夺战，正式打响。最终花落谁家，仍未可知。

　　 水果“夫妻店”：收获8000万会员，年销售额超百亿

　　百果园始创于1997年，其缔造者是余惠勇。

　　直到2001年12月，深圳百果园实业（集团）股份有限公司正式注册成立，方才开启公司化运营。余惠勇的妻子徐艳林选择夫唱妇随，两人现分别担任着董事长和总裁的职务，是名符其实的“夫妻店”。

　　如今，这家全球范围内规模最大的水果连锁企业已经走过20多年的风风雨雨。百果园也发展壮大成为了一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。此外，从2019年1月推出第一个自有品牌“红芭蕾草莓”开始，至2021年12月，百果园已总计推出了29个自有品牌。

　　翻看百果园的发展历程，“连锁+电商+北上”无疑是关键的三步。

　　首先是连锁：百果园是水果连锁经营业态的开创者，早在2001年就开出中国第一家水果特许连锁专卖店。在2002-2009年的八年里，百果园只开设了115家门店。而也正是在慢工出细活的探索中，余惠勇总结出了一套可快速复制的经营模式，为之后快速在全国扩张铺平了道路。

　　其次是电商：早在2008年12月，百果园就推出了网上电子商务销售平台。2017年7月，百果园宣布线上单月销售额超过1.2亿元，并且实现规模化盈利。早早触网，也为日后其全渠道销售额破百亿奠定了基础。

　　第三则是“北上”：2015年8月初，百果园开始进军北京市场，而这也为三个月后并购果多美埋下了伏笔。

　　事实确也证明着余惠勇的这三步，成效显著：

　　2015年，百果园已发展超过1000家连锁店，并在全球范围内建立了100多个水果种植基地；

　　2017年，百果园在全国13大省区的43个城市开设超过2800家连锁门店，当年交易次数近2亿，销售额达84亿元；

　　2020年，百果园服务人次已超2亿，全渠道销售额已超100亿。

　　截至2021年8月，百果园在国内外布局了200多个水果种植基地，建立完善了全球采购系统。拥有覆盖全国90余座城市、超5000家连锁门店，收获了超8000万会员，其中，付费会员超110万。

　　目前，百果园也已打造了体验店、高端店、普通店以及简约店四种门店形态。其中，体验店位于写字楼、机场等场景；高端店的选址则在核心商圈、CBD等；而普通店和简约店就是基于城市的划分，前者主要在一、二线城市，后者则以四、五线城市以及城中村为主。

　　根据百果园方面透露，2021年新开的三、四线城市区域门店在总体新店数的占比约为30%，而2022年则计划提升至40%。

　　 “北上”后开启并购模式，先后将果多美等5家企业收入囊中

　　2009年6月，果多美果品超市正式开门营业，门店大多选址在居民区和交通枢纽附近。值得一提的是，果多美在生鲜水果经营方面以严格控制损耗成本为盈利法则，其水果损耗被严格控制在1.5%-3%。

　　开业近5年，2015年的果多美已成为北京市场规模最大的水果连锁店，门店覆盖北京近百个重点社区和商圈，妥妥的区域龙头。

　　正如上面提到的那样，2015年的8月，“外来的和尚”百果园进入了北京。由于未建冷库，百果园店内80%的水果都靠上海和深圳运输，供应链成本极高。对于“北上”，彼时的余惠勇并无必胜的把握，他曾低调地表示：“百果园与北京本地水果连锁超市还谈不上竞争，只是共生共存，把市场做大。”

　　此前雄踞南北的两大果业巨头，终于短兵相接，业界一致认为百果园与果多美会激烈“火拼”。

　　然而，事态的发展终究是让业内人士大跌眼镜。2015年11月，“北上”仅仅3个月后，百果园就与果多美宣告并购重组。果多美在大店超市运营管理方面有丰富的经验，与百果园的精品小店模式形成差异化和互补，这也是双方彼此看重并走向并购重组的重要原因。

　　双方将会以注资、换股等方式进行战略重组，重组后的企业将采取双品牌的运营策略。并购重组后，百果园董事长余惠勇将兼任果多美公司董事长，果多美创始人才金涛将出任果多美董事兼百果园首席战略官，此外，全时便利店前总裁张云根出任果多美董事总经理。

　　谈及并购重组目的，余惠勇表示：“主要目标是要打造中国水果企业的航空 母舰，进军国际市场”。对于融合后如何运作，张云根表示：“最重要的任务是打通和聚合两家公司的前端和后端，实现资源的充分利用。”

　　在前端，首先要打通两个品牌所代表的消费群体，即一卡购物；在后端，对整个供应链进行整合，保证分级、仓储、物流处于最佳状态，以降低运营成本，让更多的人吃上更好的水果。

　　此后，百果园在全国各地开启了并购模式：

　　2016年4月，百果园并购南京鲜时代；2016年12月，百果园又与生鲜电商一米鲜宣布战略合并；2017年6月，百果园与重庆果业龙头企业超奇达成战略合作关系，超奇终端销售业务并入到百果园重庆区域事业部······

　　截至2018年1月，百果园已并购重组了果多美、一米鲜、新时代等5家企业。

　　值得一提的是，2018年左右，百果园同步开启了多元化探索道路，只是大多声名不显：

　　2018年，百果园踏足当时火爆的无人货架市场领域，在北京、上海等一线城市的社区内投放了200多台无人货柜“百果盒子”；2019年4月，百果园上线独立生鲜平台"百果心享"，并于同年下半年在广深地区试水"卖菜"，将销售品类从水果扩展到生鲜；2020年10月，百果园再次发力社区团购推出“熊猫大鲜”， 通过在水果品类积累的供应链运营经验复制到其他品类当中·······

　　 B轮融资15亿投后估值90亿，冲击国内“水果连锁第一股”

　　在百果园20余年的发展道路上，自然也少不了投资方的鼎力相助。天眼查APP信息显示，成立至今，百果园已完成8轮融资，仅有两轮融资有详细报道。

　　2015年9月，百果园获得天图资本3.5亿元领投，广发信德、前海母基金等跟投的4亿元资金，估值达50亿元。

　　仅仅3年后，百果园宣布完成15亿元B轮融资，投资方包括中金智德、中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等。相关信息显示，该轮融资完成后，百果园估值已达90亿元。

　　在官宣B轮融资时，余惠勇表示：“百果园拥有渠道、产品和品牌，将以开放赋能的姿态打造果业生态圈，B轮融资有助于百果园向平台型公司发展，2018年的新增门店目标数量是1200家，未来将全部以特许经营的方式进行扩张。”

　　百果园的B轮投资方则表示，对比其他零售业态，社区水果生鲜呈现出消费频次高、用户优质稳定且客单价高的特征；像百果园2017年的交易次数已达近2亿次。

　　从整个水果生鲜市场来看，水果零售行业平均每年产生的销售额为7000亿，百果园如今市场占有率仅为1%，依托其绝对的龙头地位，至少还有5-10倍的增长空间。同时，非常认同百果园的基业长青之道，愿意陪伴和助力这样的企业共同成长。

　　事实上，早在2015年百果园获得首轮融资后，即有投资人预测百果园将于3至5年内完成上市。2019年10月，百果园总裁徐艳林就曾对外表示，“百果园在考虑上市，这是方向，目的是让资本进入后，让产业能做的更好”。

　　2020年4月，百果园完成股份制改革，并于6月份向中国证监会国际部递交材料，启动赴港上市流程。仅仅5个月后，百果园又与民生证券签署上市辅导协议，拟登陆深交所创业板。

　　两年间兜兜转转回到原点，百果园若能早于鲜丰水果顺利登陆港交所，则依然有望将国内“水果连锁第一股”收入囊中。

「揭秘」海底捞、百果园合伙模式大起底

海底捞师徒制、百果园店长合伙制：激发每个人的善意和潜能

一、海底捞的内生式增长

说起海底捞，只要是地球人应该都知道了，如果不知道，你来，我请你吃。

2018年9月26日，海底捞登陆香港交易所，市值冲破千亿港元，成为全球第五大餐饮企业，其市值是第一家在香港上市的火锅店——呷哺呷哺的9倍，静态市盈率达到60倍以上。关于海底捞的故事与传奇在江湖上已经流传过各种版本。

从1994年的麻辣烫店开始，海底捞从四川三线城市简阳，到二线城市西安，再到首都北京，一点点攻克全国主要城市的市场。在创业开始的十五年时间里，海底捞发展到50家直营餐厅，以及四个物流中心和一个生产基地。

对于火锅餐饮，张勇早就断言，口味不是最重要的竞争因素。厨艺水平对火锅餐饮影响很小，客人又自行搭配调料，食材准备也相对简单，因此，竞争的关键点在于食材质量和服务水平。

很多专家学者都分析了海底捞的服务并为其著书立说，结论和证据大致有三方面：首先，张勇对员工高度授权，例如，服务员有免单权，这在其他餐厅非常罕见；其次，公司给员工尊严，提供优越的待遇和可期待的职业发展路径；第三，海底捞对门店考核只有两项——顾客满意度与员工努力程度，财务指标则从来不在海底捞的考核体系里。

这些的确是海底捞发展的重要推动因素，但无法解释海底捞作为一个组织如何屹立而不是一盘散沙的存在。

当海底捞发展到50家餐厅时，张勇发现，以往较为放任的管理方式应对超过50家店面的运营规模显得非常吃力，公司开始完善各种行政职能，尝试招聘更高端的人才加入管理团队。

内部晋升的人才水平和理想人才的素质有差距，外部空降又带来了水土不服和内部矛盾，这个成长中的人才悖论海底捞自然无法幸免。海底捞人才发展的根本在于内部晋升。随着公司规模的壮大，海底捞形成了金字塔式的管理架构，优秀店长可以晋升到小区经理、再到大区经理，沿着公司管理层级的阶梯向上发展。

随之就出现了两个问题：优秀的店长一定能当好优秀的中层吗？如果店长都以“当官”为目标，去哪找新店长？在海底捞体系之内，除了晋升之外，店长之上没有更多出路。张勇在2011年时曾对媒体说过，“盛名之下其实难副，这就是海底捞的现状”，“我自己哪个脚趾头痛，我自己知道……”

二、海底捞鲜为人知的三大课题

海底捞鲜为人知的课题有三：

1.人的问题——首先要保证店长培养速度；

2.组织的问题——组织成长模式是否支持快速扩张；

3. 文化传承的问题——优质服务背后事关尊严、公平、收入、授权和软性考核等等数不清的因素，以往的优势在一个组织长大后如何保留？

事实上，随着海底捞从一个有机组织成长为一个机械组织，建章建制等非人性化的东西一直都在与授权和激情等人性化的东西发生冲突与较量，问题是怎样才能在成长中不丢失自我？

张勇的回答是“连住利益，锁住管理”，这句话赫然出现在海底捞的全球招股书上。

亚当·斯密在《国富论》中提出，每个人都力图利用好他的资本，并实现最大的价值。一般说来，他并不企图增进公共福利，也不知道实际上所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅是个人的利益。

但是，对个人利益的追求会使他将资本投于最有利于社会的用途……他受一只看不见的手的指导，去尽力达到一个并非他本意想要达到的目的。这就是张勇“连住利益”的最好诠释。至于“锁住管理”，则体现了一个大型平台组织应有的能力，朝向组织希望的方向制定游戏规则，实施考核、检查和纠错。

三、破解“师徒”之困

在培养新店长方面，最有发言权的人就是老店长，但“教会徒弟、饿死师父”困境的本质也就是解决这个问题——如何激励老店长对新店长倾囊相授？而且，这种师徒关系绝不应该是一锤子买卖，说不定还要提供包括上任后的后续支持。

在餐饮行业，有可能几年都遇不到一次的问题（例如失火、食品安全、客人在店滑倒等等）会让没有经验的店长不知所措，甚至酿成舆情危机，让整个品牌价值受损。必须激励老店长的思维模式从利己变为利他，从而让整个店长的层级水平整体得到提升，为此，张勇设置了一种“利他主义”的利润分享机制。

A级店的店长有资格当师父，师父自己选择徒弟，公司不干涉人选，但对“家族”人数限制为5～12人，并且教练组会设置资格考试对徒弟进行认证，合格者成为储备店长。

师父的工资分为基本工资和浮动工资，浮动工资属于利润分享的范畴，店长可以选择以下两种方案的较高者：自身餐厅利润的2.8%，或者按照如下公式计算：自身餐厅利润的0.4%+徒弟餐厅利润的3.1%+徒孙餐厅利润的1.5%。

公司拿出利润的5%作为激励店长层级的总体奖金池。师父得到自己门店利润的0.4%（按一个月盈利100万的成熟店计算，店长在这方面的浮动月收入只有4000元）。虽然这部分浮动工资的激励额度不大，但设置这部分激励对公司而言意义非常重大——虽然公司不考核店长财务指标，但店长至少有义务保证自己门店财务运营健康。

在激励师父的“教练行为”（带徒弟）方面，徒弟店利润的3.1%自动计入师父的浮动工资。徒弟如果再带徒弟，徒孙店利润的3.1%自动计入自己师父的浮动工资，1.5%自动计入自己师爷的浮动工资。这样，师父从自己的徒子徒孙所在的门店所得的浮动工资有可能远远大于自己的基本工资。在海底捞，几百万年薪的店长已有几十名，堪比中国上市公司高管。

“利他主义”的激励机制鼓励老店长培养徒弟，到如今海底捞2017年100多家自营新店的开店速度虽然令人叹为观止：海底捞把拓店的权力完全交给了门店，庞大的拓展部消失了，拓展部腐败的风险也降到最低，总部仅仅保留一个小的拓展团队用于协调特殊情况，实施体现公司战略的某些拓店举措。

总部安排了神秘顾客考核顾客满意和员工努力两个指标，只要门店达到A级店就有资格提出开新店，新店店长由老店长任命，总部一般都会支持。

但海底捞开新店的速度还不如店长培养的速度快。

有了从徒子徒孙店提取利润的机制，老店长（师父）积极性大增，不仅对徒弟倾囊相授，还愿意凭经验帮徒弟找好的开店位置，开店以后帮助徒弟店提升评级（脱C）和培训服务员。徒弟店的评级不影响师父店的评级，但只有徒弟店也达到A级，才有资格发展徒孙，让徒弟自己提高个人收入（3.1%的徒孙店盈利），再让师父进一步提高个人收入（1.5%的徒孙店盈利）。

徒弟店的盈利对师父的个人收入影响最大，对徒弟自己的影响较小。公司不考核门店盈利指标，但是徒弟却必须保证自己店的盈利达到健康水平，否则难以留住员工，更何谈顾客满意、员工努力呢？员工往往会自动开始在海底捞门店之间申请流动。

店长家族抱团经营，采取协商机制，对公司总部职能部门的支持需求大幅度减少。

张勇完全不担心裙带关系的问题，明确的师徒利益机制让老店长绝对不可能随便找个亲戚去填补新店长的位置，因为徒弟店是老店长主要的收入来源，选错人会直接影响到自己的切身利益。

四、计件工资与包干制

餐饮业服务员的工资大多在三四千，海底捞的服务员平均薪酬偏高而且拉开了差异。做得最好的服务员每个月可以拿到一万三四千元。以往海底捞规定一个服务员看三张桌子，固定薪酬占绝大部分。

采取计件工资制度后，三个服务员看10张桌子，虽然平均工作量并没有显著增加，但是他们共同承包了这10张桌子，积极性大有不同。领头的服务员叫“小客服”，剩下两个分别是“大徒弟”和“二徒弟”。对于整个小组而言，每端一盘菜给客人都可以按照计件方式赚取浮动工资，小客服有权力分配这些浮动工资。他可以给两个徒弟发固定工资，剩下的浮动工资都是自己的。

而且由于采取计件工资模式，海底捞服务员最关心店面的选址、翻台率和店长的领导水平，保证了开新店的水平。

五、做世界的火锅

截止到2018年5月，海底捞海外开店共19家，主要分布在东南亚。

海外开店本身不难，难点仍在于找到合适的店长和服务员，更难之处在于将国内的这套激励方案搬到海外。海外开店的第一代店长都是从国内派出的，第二代店长往往是在当地培养的。虽然海外开店也在提速（2018年计划开40家海外店，其中有12家在北美），但张勇却认为海外店还是没有抓住当地主流客群，开店速度和国内不可同日而语。

而且，他一直意图打入的北美市场还没有真正破局——北美只有4家店在营业，且盈利性不如东南亚的门店。张勇认为：“要想成为美国的主流品牌，一定要让美国人来吃。”那么，海外市场的拓展机制和店长培养机制到底能不能采用国内的模式？美国主流社会真的能够接受辛辣的中国火锅吗？

有人问，海底捞的海外发展策略是什么样的？张勇的回答很简单：“我们有多少店长，就做多大计划。”人与组织的匹配，是一个服务性企业即便发展到海外也永远绕不开的课题。

一、百果园的店长合伙制

目前，百果园拥有线上线下一体化门店超过2800家，2017销售额近60亿元，市场份额在水果零售中位居行业第一，先后收购北京果多美和重庆超奇果业水果连锁品牌。百果园发展可以分为四个阶段：

第一阶段是2001年成立公司到2008年，是摸索的阶段，百果园搞起了加盟模式，连续亏了7年时间，跌跌撞撞开到了100家店；

第二阶段是从2008年到2015年，回购所有加盟店，改造成全自主的自营店，2015年开到1000家；

第三阶段是从2016年开始，获得A轮融资后，由于资本市场的介入开始大肆扩张，门店总数超2800家；

第四阶段是从2018年开始，获得15亿元人民币的B轮融资后，重启社会特许加盟，进一步加快扩张速度。

百果园后期快速发展，虽然有资本的助力，但可不是光有钱，就可以把一家家门店快速开起来的，百果园在连锁经营及激励模式上的创新不可忽视。

百果园早期也采用过加盟模式，加盟商越来越多之后，维护成本高，加盟费少，供应链不稳定，造成连续亏损7年的惨痛。百果园在原来加盟模式的基础上，经过系统总结，选用了“类直营”经营模式，即让店长成为投资主体，实际相当于店长合伙人制度。

二、百果园店长合伙制

1、门店股权结构

参与门店投资有3方：公司片区管理者、大区加盟商和店长。门店股权结构及分工如下：

单个门店参与方 单店资金投入 承担工作

大区加盟商 3% 门店选址，门店法人

片区管理者 17% 片区门店管理

店长 80% 门店经营

每年利润分配，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。

2、店长培养计划

百果园对门店考核的要求，要求每家门店一年要为公司输出一名新店长（合伙人）人选。一般而言，成为店长的培训周期为8个月到1年，公司会根据实际情况看门店培养出的新店长是否符合要求，进而决定其能否投资管理新店铺。

3、补贴门店亏损

百果园店长合伙人制最有吸引力的一点是，门店若亏损，由百果园承担。具体政策如下：

(1)百果园不收特许加盟费，收益来自门店每年利润的30%分成；

(2)不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占百果园总利润的80%左右；

(3)设立分红基数，6400元分红基础利润，基础利润根据门店运营情况一年一评定；

(4)加盟店若亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否闭店。

4、门店股权退出机制

百果园店长合伙人制，店长股权是动态变化的，即可进，也可以退，根据门店的经营价值，店长股权退出时，店长早期投入资金按原数返还，同时可一次性获得门店分红收益的3倍补偿。比如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，百果园一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益，同时早期投入资金原数返还。

三、讨论与借鉴

1、店长参与门店投资是创新

从员工角度来说，店长合伙人制，实际成为门店的投资者，享受经营收益。从百果园角度来说，既能解决开店资金投入问题，又能通过员工管理实现自上而下的一致性运营，还能激发员工工作效率，降低门店运营成本。

同时，每家门店每年培养1名新店长，解决了公司快速培养新店长难的问题，为快速开拓新门店奠定基础。

2、亏损补贴政策是保障

百果园亏损补贴政策对门店参与各方很有吸引力，无需担心经营风险，亏损补贴政策能刺激门店投资各方“投入”，进而赋予了百果园的“类直营”模式有很好的复制性。

3、股权退出机制是加速器

由于采取合伙人模式，让加盟商员工化，员工加盟商化，需要配套门店股权退出机制才能让模式“滚动”起来。

店长、员工需要上升、升职通道。能力强、有更多零售经验的店长，需要更多发挥他的价值，让他开拓新市场，承担更多“挑战”。但这些能力强的店长在原有门店能获得很好收益，通常都不太愿意让出原有门店的股份给新店长。因此，从制度设计上，要鼓励能力强的店长勇于“挑战”。

“退出机制”实际相当于门店拓展“加速器”，让更优秀的员工冲锋市场一线，提升门店拓展成功率。

德鲁克说管理的本质就是激发每一个人的善意。激发善意之后潜能就会释放出来，海底捞和百果园激发了店长甚至是普通员工，让他们从体力工作者变为知识工作者，给组织的发展带来旺盛的生命力。

“卖水果”也能上市！争夺“水果连锁第一股”，两大巨头对战

文 AI 财经 社 杨俏

编辑 郭璐庆

如不出意外，“水果连锁第一股”将从百果园和鲜丰水果中诞生。

2月25日消息，水果连锁企业百果园已敲定将于深交所创业板挂牌上市。28日，鲜丰水果的上市消息也传出。几乎在同一时间传出上市消息，两家企业对“水果连锁第一股”的争夺正式打响。

“越快上市越好，越晚上市对水果连锁模式的压力越大， 不同业态生鲜电商对其造成的侵蚀也会越明显。”零售行业专家云阳子如是表示。

就上市事宜， AI 财经 社 第一时间向百果园求证，百果园方面表示不予置评。

觊觎“水果连锁第一股”

早在2015年百果园获得天图资本等A轮融资的时候，资本方就已经表示，预计百果园将在3至5年内真正上市，并喊出要打造“水果连锁第一股”的口号。

此后，百果园接连迎来多轮融资，最近一轮融资停留在了2020年3月，投资方为先驱投资。

去年6月，百果园正式启动境外上市计划，无疑是在向水果零售第一股发起冲击。百果园欲从资本的角度，从单一的水果品类入手，搭建线上线下的流量池，扩展成为全品类的综合型企业。

此时推动上市程序，背后不难看出百果园创始人余惠勇的焦虑。

在规模和营收上，百果园没有真正的对手。但在这个上市的赛道内，争当中国水果零售第一股，百果园、鲜丰水果、洪九果品却是争先恐后。

鲜丰水果于2017年完成股份制改革，目标也是成为“中国水果零售第一股”。背后有红杉资本、青锐创投等资本支持。2018年1月，鲜丰水果和百果园基本同时完成了B轮融资，此举当时被业内解读为资本力量的博弈。

2019年底，鲜丰水果就与中信证券签署了上市辅导协议，正式启动A股上市计划。时隔一年，中信证券终止了其上市的辅导工作。不过，最新消息显示，鲜丰水果同中信建投证券签署上市辅导协议，重启A股的上市进程。

另一位比较低调的水果供应链企业洪九果品，则是于2020年8月与中金公司签订了上市辅导协议，冲刺A股市场。洪九果品截至目前已经完成了超11.7亿元的融资金额，背后不乏CMC资本、深创投、招商资本等大佬“站位”。

水果零售业本身的业态模式和特点，决定了其对于上市的渴求度。分散性的生产方式、非标准化的产品、难以开拓独立的品牌、难以扩大发展规模等，都成为了生鲜产品行业发展的共同难题。

零售行业专家云阳子向 AI 财经 社 表示，水果连锁业态受到的压力是来自多方面的。一是拼多多、淘宝等电商通过产地直发的形式可以直接配送至消费者；第二是盒马、永辉等新零售物种，使用前置仓的模式进行配送；第三个便是社区团购，使用中心仓的模式进行配送。

“以往消费者在线下生鲜门店购买水果，主要以菜市场为主力。现在渠道的多样化，消费者选择的多样性，都使得水果连锁模式受到巨大的挑战和压力。更何况水果零售和大生鲜品类都是一个相对分散的赛道，商超、新零售物种、生鲜电商，还有传统线下菜场、夫妻店等，无一不在瓜分大生鲜品类的市场。”云阳子说。

无论是资本的迫切需要，还是在未来几年的拓展计划，都需要水果零售企业此刻上市，引入资本，进行产业结构升级与优化。

扩张难题

小小的水果，成就了余惠勇创业的大梦想。2002年7月，全国首家百果园水果专卖店在深圳开张。

后因中途亏损，转而以加盟店的方式进行扩张。从2002年至2008年，百果园门店迎来了激进式的扩张，结果也是显而易见。100家门店的开拓导致亏损持续了7年。

水果连锁店铺的成功运营，也让其他企业看到了该市场的机会。在此期间，鲜丰水果也开设了全国第一家门店“鲜丰大果园”。

2008年，余惠勇对百果园“大动手术”，停止接纳新的加盟店，并将此前加盟店的控制权收回公司。新一轮的门店扩张，也从2010年再次启动。

2015年百果园完成了1000家门店扩张的同时，获得了天图资本等多家资本的4亿元融资。同年，鲜丰水果也获得了九鼎投资的近3000万元天使轮融资。

余惠勇看到了标准化快速复制带来的规模化效应，更是定下万店的目标，“2020年，公司共计要开1万家店、年销售额达到400亿元，并将在主板市场成功上市。”几乎在同时，鲜丰水果也提出万店计划，围绕重点区域展开卡位战。

但在业内人士看来，“规模不一定经济”。以百果园为例，目前百果园的门店跟那些夫妻店相比并没有明显的竞争力，消费者在选择购买面前也没有明确的品牌驱动。如果再按照2019年营收131亿元的数据计算，百果园单店的日均销售额约为8219元。这意味着，百果园的营收天花板不高，利润微薄。

“如果是100多亿规模的话，净利润应该不高，估计净利润率是3-4个点。”一位私募人士直言，并非所有的规模效应都能产生经济效应。尤其是对于生鲜领域而言，竞争力不是由规模而定的。

标准化的复制、规模化的发展，为水果连锁企业带来了资本效应，无疑也增添了难题。“选址的难度、成本增加、人才培训、连锁运营等都是需要把控的问题，不大不小的门店拓展也是有很大压力的。”百联咨询创始人庄帅表示。

复制亚马逊？

在单一水果品类的天花板外，百果园更急需寻找新的增长点，所以开启了复制“亚马逊”第一步。

2015年百果园引进日本种植技术时，百果园提到了“像 科技 帮助亚马逊一样，打造百果园的核心竞争力。”百果园进军大生鲜品类的时候，余惠勇也提出了“百果园做大生鲜的标杆是亚马逊”。

云阳子认为，水果连锁店的转型路径大致方向有两种：一是水果加零食的复合业态；二是拓展其他的品类。

“百果园卖菜，进军社区团购，它的野心更大。或许希望给外界带来的未来可估值空间更高，给资本市场更大的想象力。”

拓展生鲜品类、进军社区团购、发展无人货架等，百果园对多元化道路的 探索 ，早早开始。

2018年，百果园入局社区拼团项目“一米鲜生活”，定位中高端社区团购品牌，从三线城市开始试点，然而后续便悄然无声了。同年，百果园也踏入了当时火爆的无人货架市场领域，在北京、上海等一线城市的社区内投放了200多台无人货柜“百果盒子”。尝试和 探索 的姿态，在后续也没了声音。

2019年4月，百果园上线独立生鲜平台"百果心享"，并于同年下半年在广深地区试水"卖菜"，将销售品类从水果扩展到生鲜。

这些都可以看做是百果园对于社区团购的一番摸索，但并无太大反响。

在各大互联网巨头和生鲜电商纷纷跨入社区团购赛道时，百果园再次发力社区团购，于2020年10月推出了社区团购平台“熊猫大鲜”， 通过在水果品类积累的供应链运营经验复制到其他品类当中，正式打响其抢食社区团购市场的信号。

AI 财经 社 通过百果园小程序搜索到，“熊猫大鲜”下的生鲜大品类配送需要次日达与自提两种服务。关于北京是否有门店销售蔬菜及蛋禽等产品，客服人员告知，具体要看门店是否有安排进货，一般情况下，蔬菜、肉等新鲜产品可能没有，牛奶可能会储备一些，也需要看门店是否有进货出售的情况。

客服人员也说，货物是从仓库配送至门店，如果送货上门，需要由仓库配送至门店，门店送货上门，如果是自提订单，可到店自提。

此外，水果方面百果园可以规模制胜，但在配送时效方面，相比于盒马、叮咚买菜、每日优鲜等一众生鲜电商均可以做到29分钟送达，百果园的水果59分钟送达及其他生鲜品类的次日达，稍显逊色。

百果园或许正在通过上市，希望复制出一个“新亚马逊”。在庄帅看来，复制某个企业的优势，取长补短是可以的。但是企业的管理风格、企业文化、激励机制等都存在着差异化，则是无法复制的。