“六十而立”再创业商海征战且行吟【上篇】

严进

在天门市卢市镇同兴村长大，当过生产大队的团支部副书记、农技员，承包过一百多亩田，三十而立之年，他还是地地道道的农民。

在上海滩闯荡多年，从开餐馆、跑货运，到创建物流专线联盟、创办物流超市，成为物流界的黑马、奇人，他是一位有着传奇故事的大佬。

酷爱骑车，两脚踩着踏板行过大江南北、山川平原，释放活力、锻炼身体的同时，他欣赏过无数的秀美风光，一如他的经历自成风光。

痴迷写诗，从家国大事到生活日常，从文史哲思到歌风吟乐，他用生动又真实的长短句，将人生思考记下来，并汇集成册，引人关注。

热爱家乡，有所成就后的他一直牵挂着家乡的发展！不仅常回老家看看，还带头捐款投资、修路修园、叶落归根、回报家乡。

从三十而立到六十再立，这条路走得既艰辛又执着。他文化不高，但手不释卷，从众多名人回忆录中吸取智慧，格局、魄力和生命能量。

他就是现任武汉四季永兴物流园董事长的严进先生。他生于1956年，六十多年来，他知行合一，身体力行，想到就去做，学到就行动。有梦想有激情，爱思考爱生活，是他留给身边绝大多数人的第一印象，也是他给自己生命与生活的标记。

尤其是他在六十多岁的年龄时，仍不忘初心，不失本色，重率老家人、老部下，开启了第二次创业。本是颐养天年的他，依旧不减真情，踔厉奋发，勇毅前行。即便在三年疫情的严重冲击，也始终奋战在一线，是“老有所为”精神的真实写照。

01走出农村，改写命运

严进从小酷爱读书。从十三岁到十七岁，他放了四年牛，就在牛背上读完《钢铁是怎样炼成的》一系列经典名著。这些书让他热血沸腾，总想像书中的人物一样，做点有意义有价值的事情，才对得起人生一场。

无奈时运不济，眼看同辈人中的工农兵有的当了镇长，有的县长，而自己却仍然半截腿子在泥里。先当农技人员，常为领导写讲话稿，后承包一百多亩稻田，没有折腾出什么名堂。继而转行当“贩子”，卖过水泥黄沙、棉短绒和黄豆等。

几年努力下来，好不容易挖到第一桶金，赚了十多万，成了当地小有名气的“老板”。不料突然遇到国家宏观调控，他收购的棉短绒，价格从四千六百元每吨瞬间狂降到一千八百元每吨，一下就亏十几万，让他损失惨重，受到不小的打击。

四十岁时，他回望自己走过的路，感慨大丈夫当怀凌云之志，应像读过的那么多传记中的人物一样，走出农村，闯荡大世界，怎么能在乡间地头蹉跎一生，碌碌无为呢？于是，他决定跳出眼前的圈子，南下奋斗。

1999年，他借了几千元来到广州，在106国道旁和亲戚合伙开了家餐馆。合作方式为一人经营一天。本来生意不错，不料亲戚常买死鸡死鱼糊弄顾客，生意日渐下滑，濒临关门。

喜欢看报的严进，第二年在报上看到一则消息：国家明年在广州总投资四百亿元，上海则为八百亿元。他想，上海机会应更多，于是转掉餐馆，前往上海。当时，他手里只有三千元，在普陀区绿环路市场盘下一间门面开餐馆，房租一交，设备配置齐，手头就只剩500余元。

勤劳吃苦的严进，每天用心经营餐馆。但繁华的上海滩并没有向屡败屡战的他展现神奇的一面，生意起色不佳。第一个月倒也没亏，可毛利润才五百元，连交第二个月的房租都不够，生意又面临危机。老话说得好，危机危机，既是危也是机，危险中往往蕴含着转机。

02进军物流，华丽转身

在上海，他的餐馆开在普陀区北方停车场旁，主要是做货运司机的生意。在生意不佳时，严进到停车场给司机递茶送烟，赔笑脸拉关系，却收效甚微。他百思不得其解，差不多的家常菜，为什么别的餐馆生意就这么火暴呢？

一次，一位老乡司机在餐馆坐下，准备点餐。突然，对面餐馆的老板跑过来说：“老哥，我们在到处找你，有车货要你拖。”老乡忙起身说：“老严，对不起，我们有事先走了。”他当时气得脸色铁青。但事后一琢磨，发现了门道。

原来当地早前开餐馆的老板，酒菜里有“附加值”——他们手上握有货源。司机来吃饭，就能顺便接活。他很快意识到，物流信息是门更大的生意。

接下来，严进边开餐馆边做货运。他买了BP机，印了名片，开始把货运业务列入自己的主营业务之中。

初入行的严进把所有的经营技巧简化为两个因素，一是运力，二是货源。几年开司机餐馆的经历，让他与很多湖北籍的司机建立了密切的联系。于是，他把自己定位在上海与湖北之间的货运信息中介，在发货方与司机之间牵线搭桥，自己收取一定的代办费用。

运力解决了，然而货源对他而言却是一个大难题。当时，市场上大大小小的货运部垄断了大部分上海至湖北一线的货运业务。厂家需要发货时都是联系这些货运部，货运部再把信息提供给该条线路的司机。

他经过调查，发现这些发货的厂家对货运部并不满意，认为货运部是物流程序中多出的中间环节，费用较高，并且对货物运输过程中的安全问题完全不负责任。

针对货主想找司机又没有便捷途径的难题，严进尝试着假扮司机，到上海的各个停车场、货运部去发名片，向货运部和货主询问有没有货发往湖北。他把自己的中介费仅定为货运部的10％～20％，报价时直接加在司机收取的运货费上，这样报价就和司机直接接货相差无几。

凭借着价格的优势，他渐渐地开始接到了一些业务。进入货运行业的前三个月，每个月毛利都能保持在三千元以上。他购买了自己的第一辆货车。

03经营专线，主动出击

满怀激情地准备大干一场，然而意外也就在这时发生了。新车第一次上路，就发生了意外。由于在包装等方面都缺乏经验，这批客户运往武汉的黑板在运输途中损坏了。按一般货运部的做法，此时应和货主沟通，争取少赔甚至不赔。但严进的处理方式，却出人意料。

在他看来，这次事故对自己来说是损失，也是一个证明自己信誉、打造自己品牌的机会。根据行规，他只需赔偿五六百元即可，但他践行“损一赔十”的承诺，赔偿给客户五千元，让客户惊叹不已，为他做起了免费宣传。

2001年，他将餐馆转让了四万元，租下近千平方米的仓库和办公间，专做上海到武汉的专线。虽然凭借价格的优势暂时站住了脚跟，但货源的不稳定仍然是很难突破的瓶颈。

2001年6月，严进发现自己陷入了入不敷出的困境。仓库退了一半，他的住处也搬到拥挤的小阁楼。在波诡云谲的大上海，他一无知名度，二无规模，三无关系网络，怎样才能真正解决货源上的难题？

他决定逆向思维，回到货物到达的目的地，也就是自己熟悉的湖北地区找货源。严进开始有意识留意几笔货到付款的业务，亲自跟车回到武汉，以收款为名去拜访收货方。

他先把目光瞄准了武汉顺道街的森王木业。这家公司的老板在上海专门承包了一个木地板厂，与上海的多家企业存在着产供销等各种合作关系。他找到森王木业的老板，豪爽地说：“我们都是湖北人，以后你要从上海发货，直接找我，价格方面一定给你优惠!”通过森王木业在上海的供销关系网，严进顺藤摸瓜将一些运往武汉的木地板、化工原料、钢铁货源聚拢过来，培养起一批忠实客户。

这样一来，他的发货量以每月至少50％的速度增长，不仅将退掉的仓库很快租了回来，又很快“告急”，扩大场地的租赁。他将这个经验总结为“逆向广告”法：在收货地找客户，竞争对手较少，还容易用乡情打动客户，赢得支持。

04打造联盟，志在破圈

要想真正地在上海的市场中发展壮大，仅靠湖北的关系是远远不够的，必须打响自己的品牌才能真正站住脚跟。终于，他抓住了一个在别人看来不是机会的机会。

2002年，一本货运行业杂志找到严进的业成公司拉广告。他灵机一动，在杂志上开了个“业成文化集锦”的专栏，分享货运业务发展的经验，比如怎样找货、找车、报价、防骗等。专栏顺便打上专线的业务广告，一次费用仅几百元。

在杂志上，严进以最资深货运专家的身份频频露脸，再加上所谈经验具有很强的实战性，很多看到杂志的人，都毫不怀疑他的“业成货运”是个实力雄厚的大公司，业成货运迅速在业内声名鹊起，业务量更是往上猛翻。严进渐渐成了上海货运业中的一个奇人。他知道自己终于彻底告别了货源的困境，于是开始着手推动业成货运走上高速发展的道路。

总结之前每一步的成功经验，严进发现，无论是逆向寻找货源，还是在杂志上开专栏，相同的一点是自己抓住了别人忽略了的环节。他开始寻找，在激烈的行业竞争中，还有哪些可以挖掘的渠道。

2005年，业成货运已经成为上海——湖北运输市场的著名品牌专线，并把业务拓展到浙江、江苏等地。他很快意识到，打通上海到各地的直接货运通道是降低成本的关键，然而直接在各地设点势必带来成本的增加，仅靠自己建立起一个四通八达的货运网络显然是不现实的。是否能借助其他公司的力量，彼此互通有无，实现资源共享呢？

一个全新的方案在严进的脑海中渐渐成形。2006年6月，他联合了上海几家大的物流货运公司，牵头成立有五十六家物流货运公司加盟的上海物流专线联盟委员会。

专线联盟首次将超市理念引入物流领域，建立了受理客户货物的物流超市。所有货物统一收货、入库、制单、调配，方便客户货物快捷运输。联盟成员可以互相借用已经操作成熟的线路，扩大业务范围，减少运输中转成本。

专线联盟的成立，进一步确立了严进在上海物流行业的领先地位。然而，他已经有了更长远的打算。“我的野心并不止于此，我还在筹备物流超市，真正做到一站式服务，最终要建成物流园区，形成产业集成链。”

来源：正轩物流湖北专线

作者：苏良雄

后缀：“六十而立”再创业，商海征战且行吟【上篇】