餐饮店到底如何做人群定位

大家好,今天小编带来餐饮店到底如何做人群定位的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，来看看吧。

餐饮店到底如何做人群定位

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掌柜说

随着消费人群的转变，餐饮行业针对不同人群也开始做细分，试图从人群的细分中找到红海中的蓝海，以冲出同行激烈竞争的重围。此间，餐饮人首先应该做的就是关于人群定位的分析，要知道自己的产品是要卖给谁的，以及怎么卖。那么，什么样的人会买什么样的东西便成了最终的关键。（by，曹掌柜）

口述/刘亚君（斯漫众创创始人）

整理/于琼（东方饺子王市场总监）、曹莉萍（掌柜攻略记者）

首先自我介绍一下，我是兰州斯漫众创餐饮管理有限公司的创始人之一，兼营销总监，专门负责市场和品牌建设，我今天分享的主题是关于餐饮行业人群定位分析的问题。

其实也谈不上经验，我主要说一下我们在创业过程中遇到的一些坑，期望能给大家带来一点点启发。我们是去年三月份开始创业的，主要创始人都是刚毕业的大学生，两个是毕业两年，我是今年毕业，所以对于餐饮行业也是比较生疏的。现在主要做的是一家咖啡店、一家中餐店和一家串店。

人群分类定位今天我就从咖啡店作为切入点，跟大家交流一下关于人群定位的问题。我们的咖啡店是开在学生区的，最初选择做咖啡店是因为觉得，咖啡店在兰州还是新兴行业，那时候奶茶店比较多，所以我们走访了北京、成都、西安的咖啡店，最初的想法是做加盟，但是由于财力有限，最后决定做自主品牌。坦率讲，我们的咖啡店有模仿漫咖啡的因素。但是我们还是在模仿的基础上做了延伸，现在逐渐的有了我们自己品牌的特点。

最初做的时候还是比较迷茫的，市场调查是在我们经营了一个月之后才深入做的，最初的时候概念不深，但是后来我们稍微有了思路，决定必须从用户出发，所以做了一次比较大规模的市场调查。我们的人群我们大致定位为三类，一类是学生群体，一类是白领群体，一类是高端群体。

针对不同人群分类推送产品及产品研发对于学生群体我们的感觉是大家对新事物的接受度很高，但是消费能力不是特别高，白领群体消费能力好，但是不集中，高端的人数少，所以我们最后的决策是将消费重点放在白领群体偏向于学生群体，所以在营销和产品设计上，比如我们的会员卡主推给白领群，会员日定在周五，因为周五大家都休息，在产品上主做了几款性价比较高的饮品来服务学生。高端群我们主打服务牌，比如手冲咖啡可以享受咖啡师单独服务，并且现场冲。

在经营的过程中，我们一直在对消费做分析，由于咖啡店翻台率不高，所以我们索性就弱化了高翻台率，在产品研发中偏向于开发能够适合续杯，而不是一会儿就喝完的产品，这个主要还是倾向于茶类，我们对茶做了二次开发，不仅仅是单纯的茶，在产品上更要求新。

还有就是学生群体大致都是90后，所以我们就开发了一些好玩的产品，比如在兰州甜胚子是当地特色饮料，我们就开发了甜胚子奶茶，甜胚子咖啡，很受大家欢迎，而且成本较低，还有就是在名字上下功夫，比如莫吉托本来是一款很经典的鸡尾酒，但是我们做无酒精的，名字叫做飞行员莫吉托。

再比如我们在线下做过一次交友活动，两款产品，一款叫毒药，一款叫解药，毒药给男生喝，解药给女生喝，大家交友过程中交流的时候，女生送男生解药，男生送女生毒药。还有就是考试季，我们做的产品叫“必过”大家都觉得很好玩再就是晚上我们会主推鸡尾酒，因为晚上大家喝酒的几率更高一些，但是我们一直拒绝做啤酒，一个原因是我们从品牌角度考虑，另外一个是我们的主业还是咖啡，想做专业的咖啡。

不追求外观，只看重品质我们的咖啡师是从costa星巴克挖过来的，虽然叫挖，其实是骗。我们发现一个问题就是星巴克的咖啡虽然是行业老大，但咖啡品质其实很一般，我们一开始没有做快餐咖啡，所有我们更追求咖啡品质，豆子是从三家供应商手里选出来的，兰州这边的品质不太好，我们最后选择了上海的。在咖啡制作上，我们不追求外观，更追求咖啡的品质，追求咖啡和牛奶的融合，因为拉花咖啡最大的问题就是融合不够，所以我们会给顾客详细介绍关于咖啡拉花的问题，也因此我们的咖啡一般都不拉花。

人群细分后的转型运营到今年三月份的时候，我们发现人群还可以细分，所以我们做了转型，这一次是对创业者服务，这是我们后期的一个思路，因为我们发现人群概念很容易弱化，而且消费群体的粉丝概念越来越浓烈，九零后消费可能不仅仅是因为你的产品，还有可能是你给他们塑造的概念，所以我们这一次打算人群更精细，更细化。可能后期会有关于腐女的主题咖啡馆，会有摄影主题咖啡馆，会有办公室主题咖啡馆，会有英雄联盟的主题咖啡馆。

试水社群营销在营销上我们现在在试水社群营销，因为我们发现现在大家的概念是意见领袖和志同道合，或者更年轻的人的消费更任性，大家对喜欢和不喜欢表现的特别明显，这也就是为什么微博上容易掀起骂仗的道理，所以在经营思路上我们更想切合差异化。

细致的服务好的服务对于任何一家店的成败都是很重要的，我们的服务一直做的还是比较受大家认可的。比如我们会一直找服务盲区，因为我们是楼上楼下经营，所以会出现顾客叫服务员，或者服务员注意不到，所以我们一直要求是二楼服务员巡场，喝茶的顾客在我们店里基本是不会出现叫服务员添水。还有就是我们在卫生间为女孩子准备了卫生巾，给顾客准备了感冒药，雨伞。还有就是上东西必须要有托盘而且必须干净，卫生间一个小时打扫一次，这些都是细节的问题，但是顾客会感觉到很满意，还有就是夏天为顾客准备自助的水果等。

归纳总结1.做市场调查一定要精准。

2.店内挖掘潜在或者二次消费的用户，做好维护（会员卡），我们要求员工每周都要在店里认识一些顾客，最好做成朋友，这样的效果很好，大家交流的时候会发现很多需求。

3.市场调查是个持续的过程，不能只在前期，要一直持续关注。

4.人群一定要细分，只有细分才会发觉他们总体需求的相同点。

（点击阅读原文查看《老枝花卤创始人高臻：如何把传统卤味做成潮流零食》）

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酒店餐饮消费人群分类

不同类型顾客有不同需求对顾客进行分类可使点菜师有效把不同需求特征。

1、按年龄划分：老年顾客、中年顾客、青年顾客。（25岁――55岁）

2、按知识划分：高知阶层、中知阶层、普通阶层。（高、中、初老师特别）

3、按阶层划分：上流社会、中产阶级、工薪阶层。（其中明细化）

4、按性别划分：男性顾客、女性顾客、男女混合。

5、按关系划分：同事关系、恋人关系、家人关系、公务关系、商务关系。

了解顾客类型的目的是正确把握各种人群的心理，为他们创造适宜的就餐环境，提供符合他们不同需要的食品，并采取不同的服务方法。

消费动机

1、公务宴请：洽谈公务、吃是手段、讲究等级、讲究豪华。（权钱交易、O打扰、最高满意）

2、商务宴请：洽谈商务、讲究礼仪、讲究等级、讲究时效。（经营的一部分）

3、请托宴请：求人办事、注重交谈、神态奉承、事成为好。

4、集体用餐：人数较多、气氛热烈、注重交谈、有时嬉闹。（找一话题、易碎、自己难把握）

5、喜庆婚宴：人数众多、气氛热烈、场面热闹、消费铺张。（卡拉OK注意选曲、控制、不能有失误）

开饭店如何对顾客定位？

　　产品定位包括两层次的内容，除了品种定位外，还有层次定位要术。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分别满足的是目标客户的不同餐饮需求。如果列一张定位坐标，横向坐标应显示特定区域餐饮品种状况，纵向坐标应显示同区域餐饮档次状况。品种确定、档次确定才能最终完成餐饮企业的产品定位。
　　作为潜在目标客户，在未进入消费状态之前，都会依据各种经验和信息，以自己的需求、期望、利益为导向为所选择的餐饮企业描绘形象。而定位则是确定企业为潜在目标创造所需的方式，二者是统一的。当潜在目标的期望完满实现时，证明了企业定位的准确性和正确性。因此，企业定位、客户需求、产品表现的和谐均衡，是经营定位的理想状态。
餐饮企业在市场定位时，只有同时定位竞争对手，才能保证定位目标的持续实现。
何谓竞争对手？一般是指在同一区域内与本企业经营范围、目标客户、产品形态等相似或相近的企业。
　　确定竞争对手后，必须回答一个问题，那就是，和其相比，你的缺陷和优点在那里？从餐饮实务角度，供　应链（成本、特许权）、地点（商圈价值）、环境（光线、照明、色彩、音乐）、餐具（风格要求）、菜式与饮品（专门化、综合化）、服务员工（上菜速度、着装、礼仪等）、销售渠道（如会员制、预定制等），餐厅形象（主题、规格、品位）等元素，可成为分析的重点，得出分析结论后，企业应在总体定位的指导下，完成各要素的建设或运行定位，以便在竞争中占得先机，取得竞争优势。
　　当然，市场定位、竞争对手并不是固定不变的，由于大市场环境变化、区域市场牌局重洗、竞争对手更迭、企业战略整合等原因，市场定位有时也必须根据新的形势重新来过。

后缀：餐饮店到底如何做人群定位？